Attività commerciale

Come individuare i segnali di acquisto da potenziali clienti

Quando un potenziale cliente inizia a prendere in considerazione l'acquisto da te, probabilmente non lo farà e lo dirà. In effetti, potrebbe anche non rendersi conto di quanto sia interessato. Invece di dichiarare apertamente il suo interesse, la maggior parte delle prospettive inizieranno a produrre "segnali di acquisto" sotto forma di domande o affermazioni. Essere in grado di riconoscere questi segnali di acquisto ti darà un forte vantaggio.

Quando una prospettiva fa domande è un segno incoraggiante

Ogni volta che un potenziale cliente ti pone delle domande durante la tua presentazione di vendita, è un segnale incoraggiante. Dopotutto, è una prospettiva non interessata a tutti, non si preoccuperebbe di farti domande. Ma alcune domande inviano una dichiarazione di interesse particolarmente forte. In genere si tratta di domande che indicano che la prospettiva si sta immaginando di possedere il prodotto.

Ad esempio, un potenziale cliente potrebbe porre una domanda come "Chi sarà responsabile per il supporto del prodotto?" O "Quanto tempo impiegherà la consegna?" Questi sono segnali di acquisto estremamente forti e dovrebbero indicare che il cliente è veramente interessato. Una volta che hai risposto alla domanda del potenziale cliente, puoi sviluppare ulteriormente il suo interesse dipingendo un'immagine di come sarà la sua vita una volta che possiede il prodotto.

Un altro segnale di acquisto forte sarebbe quando un potenziale cliente ti chiede di ripetere qualcosa o di cercare ulteriori informazioni. Ad esempio, potrebbe dire "Cos'altro può fare questo prodotto?" O "Puoi entrare più nel dettaglio su quest'ultima caratteristica?" Questo ti dice quale aspetto della tua presentazione o del prodotto stesso ha trovato particolarmente interessante. Tale interesse di solito indica un pulsante o un punto dolente che puoi in seguito sottolineare nella presentazione per contribuire a sigillare l'accordo.

Le obiezioni sono di solito un segnale di acquisto, anche se non così potente. Quando un potenziale cliente fa un'obiezione, significa che sta valutando l'acquisto ma è preoccupato per uno o più aspetti dell'acquisto. Domande come "Cosa succede se non sono soddisfatto del prodotto?" O affermazioni del tipo "Non posso permettermelo" significano che hai almeno iniziato a stimolare l'interesse del potenziale cliente.

Gestione delle obiezioni

Quando gestisci le obiezioni, ricorda che la prospettiva sta cercando di dirti che è interessato ma non ha abbastanza informazioni per decidere con certezza se vuole comprare. Se puoi dargli le informazioni di cui ha bisogno, puoi praticamente contare sulla chiusura dell'affare. Quindi le obiezioni sono un buon segno, non un problema: trattale con rispetto e ti porteranno direttamente a una vendita.

Le obiezioni non sono le uniche affermazioni che un potenziale cliente potrebbe dare come segnale di acquisto. Se un potenziale cliente dice qualcosa del tipo "Quella caratteristica sembra fantastica" o "Funzionerebbe davvero bene con i nostri sistemi esistenti", è una dichiarazione di interesse piuttosto forte. Tieni presente che in rari casi, un potenziale cliente potrebbe utilizzare affermazioni così forti come un falso segnale di acquisto. Queste buone prospettive stanno cercando di aumentare le tue speranze in modo che possano negoziare da una posizione di contrattazione più forte. La maggior parte dei potenziali clienti farà queste affermazioni in perfetta sincerità, ma è saggio essere un po 'diffidenti.

Facilitare un acquisto

Un segnale di acquisto, anche molto forte, non è necessariamente il tuo spunto per tuffarti in una conclusione. Quasi tutti hanno una resistenza ad essere "venduti" e se cominciano a sentirsi come se li stessi facendo pressioni, sono propensi a respingerli. Quindi, piuttosto che colpire la prospettiva sulla testa con la tua chiusura più potente, prova a facilitarli nell'acquisto. Se ottieni un segnale di acquisto forte e ritieni che sia appropriato, potrebbe essere un buon momento per utilizzare una versione di prova. Se la prospettiva risponde bene, puoi procedere alla chiusura.

In caso contrario, hai ancora la possibilità di arretrare un po 'e continuare con il processo di vendita.


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