Cosa significa, nella mente dei tuoi clienti, il prezzo del tuo prodotto? Significa l'importo effettivo che dovranno pagare? Il prezzo è il costo totale di proprietà o il prezzo indica qualcosa di più? Mentre molti ritengono che il prezzo di un oggetto sia semplicemente quello che costa possedere o utilizzare un prodotto, una definizione migliore è il confronto tra il valore che il prodotto dà e l'investimento necessario per ottenere il valore.
Valore di costruzione
Affinché qualsiasi trattativa abbia successo, il cliente deve vedere il valore in ciò che si sta vendendo. Se vedono zero valore, il prezzo non significa nulla e nessuna negoziazione ti aiuterà a chiudere l'affare. Creare valore significa creare o scoprire valore per il tuo prodotto nella mente del cliente. Più valore crei e più valore viene visualizzato dal cliente, meno importante diventa il costo effettivo di proprietà.
Iniziare i negoziati
Le negoziazioni iniziano quando il cliente ha un valore determinato applicato al prodotto e confronta il suo valore percepito con il prezzo richiesto. Se il valore percepito è superiore al prezzo richiesto, viene effettuata una vendita. Se, tuttavia, il valore percepito è inferiore al prezzo richiesto, inizia il tempo di negoziazione.
È importante comprendere alcune cose sul valore percepito del cliente e su come influisce sulle negoziazioni. Per fare un esempio, diciamo che sei un agente immobiliare e stai mostrando una casa a un potenziale acquirente. Se il potenziale acquirente, dopo una passeggiata iniziale della casa, ritiene che la casa abbia un valore di $ 200.000, le probabilità di una vendita sono alte se il prezzo richiesto è inferiore a $ 200.000.
Se il prezzo richiesto è leggermente superiore a $ 200.000, il potenziale acquirente sarà molto più disposto a negoziare che se il prezzo richiesto è di $ 300.000. Se c'è un delta sostanziale tra il valore percepito e il prezzo richiesto, il cliente probabilmente non sarà interessato a negoziare.
Viceversa, se il prezzo richiesto è significativamente inferiore al valore percepito, il cliente può ritenere che le sia sfuggita qualcosa di negativo nella sua sommatoria e sarà cauto nel proseguire. Più il tuo prezzo richiesto è vicino al valore percepito, migliore sarà il tuo negoziato.
Determinazione del valore percepito del cliente
I clienti oggi sono troppo ben informati per dire a un professionista delle vendite che cosa sarebbero disposti a pagare per un prodotto specifico. Sono più disposti, tuttavia, a condividere la loro gamma di budget. Chiedendo a un cliente che sta valutando un acquisto quale sia il suo budget, fornirà al professionista delle vendite un obiettivo per cui sparare.
Questa domanda "budget" è molto spesso utilizzata nelle vendite di auto, in quanto i professionisti delle vendite chiedono ai potenziali acquirenti quale pagamento mensile stanno cercando. Il più delle volte, a proposito, il potenziale acquirente risponderà con "Non voglio pagare più di X al mese". Qualunque cifra essi danno dovrebbe servire da punto di partenza per i negoziati.
Aumentare il valore percepito
Se il prezzo richiesto è pari o inferiore al valore percepito del cliente, l'attenzione dovrebbe essere maggiore sulla chiusura della vendita piuttosto che sulla negoziazione. Se il tuo prezzo richiesto è superiore al valore percepito, hai effettivamente due opzioni: in primo luogo, puoi abbassare il prezzo richiesto. Questo potrebbe non essere un'opzione e certamente non è quello che dovresti mirare. Abbassare costantemente il prezzo è un ottimo modo per perdere il profitto lordo e trasformare il tuo prodotto in una merce.
La seconda opzione è aumentare il valore percepito del cliente del tuo prodotto. Cercare di negoziare con un cliente il cui valore percepito è inferiore al prezzo richiesto dovrebbe iniziare esaminando tutti i vantaggi che il prodotto fornirà al cliente.
In questo modo non solo ricorderai ai tuoi clienti i benefici del tuo prodotto, ma avrai anche la possibilità di assicurarti che il tuo cliente sia consapevole di tutti i vantaggi. Potrebbe essere che il tuo cliente non avesse considerato qualcosa riguardo al tuo prodotto che sarebbe stato utile. Una volta aggiunto un nuovo vantaggio, il valore percepito viene aumentato. Più vantaggi, più valore percepito.