Attività commerciale

Come aumentare le vendite

Aumentando il numero totale di vendite inizia con l'aumento del numero totale di lead. Questo perché, come probabilmente avrai già sentito diverse volte, le vendite sono un gioco di numeri: il tuo successo è direttamente basato sul numero di potenziali clienti con cui parli.

La pipeline di vendita è costruita non come un oleodotto, ma come una piramide. La fase iniziale è la più ampia con tonnellate di lead non qualificati in arrivo. Ad ogni fase, i potenziali clienti escono dalla tua pipeline mentre decidono che non sono interessati o decidono di non essere qualificati. Di conseguenza, potresti avere bisogno di 100 lead per ottenere 10 appuntamenti per ottenere una vendita. Ecco perché è una pessima idea smettere di fare previsioni, anche se pensi di avere un sacco di vendite con cui lavorare in questo momento. Devi tenere i contatti in arrivo nella tua pipeline in modo che, una volta terminato con il tuo attuale pacchetto di potenziali clienti, hai un nuovo gruppo pronto per entrare.

Per aumentare le vendite, è necessario comprendere le proprie percentuali di pipeline. Inizia tenendo traccia di ogni contatto che fai con un lead: devi sapere esattamente quanti contatti hai contattato e esattamente quanti di questi lead hanno generato appuntamenti. Mentre vai agli appuntamenti, tieni traccia di quanti di questi appuntamenti sei riuscito a chiudere. Una volta che hai quei numeri, saprai esattamente quanti potenziali clienti dovrai contattare per aumentare le vendite in base alla quantità desiderata.

Naturalmente, la composizione della rubrica telefonica non è un modo efficace per generare lead. Più i tuoi contatti sono qualificati, meno tempo perdi parlando con persone che non sono effettivamente candidate ai tuoi prodotti. In sostanza, la ricerca è trovare persone che hanno un problema che il tuo prodotto può risolvere e offrirglielo in un modo che mostri loro la soluzione.

Quindi, più i tuoi lead sono qualificati, maggiore è la percentuale che potrai trasformare in vendite (e quindi più vendite totali farai). Ottenere quei contatti qualificati ti costerà tempo o ti costerà. In altre parole, puoi pagare qualcuno per raccogliere lead qualificati o puoi ritirarli tu stesso.

Una volta ottenuti i contatti, il prossimo passo per aumentare le vendite sta migliorando il tuo contatto iniziale, in modo da poter prenotare una percentuale più alta di appuntamenti. La maggior parte dei venditori usa la chiamata a freddo al telefono per ottenere quegli appuntamenti, ma hai anche la possibilità di inviare e-mail o anche la posta diretta. Tuttavia, è probabile che a un certo punto finirai per parlare al telefono con i tuoi potenziali clienti ... quindi creare un buon copione telefonico è fondamentale per creare telefonate produttive. Ciò non significa leggere parola per parola con una voce robotica: significa preparare in anticipo le risposte alle domande che si sentono più spesso in modo da avere un punto di partenza per rispondere a quelle domande senza intoppi.

Infine, puoi aumentare le vendite migliorando la percentuale di appuntamenti che puoi chiudere. Questo di solito significa lucidare la tua presentazione e migliorare nel rispondere alle obiezioni dei clienti. Se la tua presentazione è solida ma il tuo tasso di conversione è ancora inferiore a quello che desideri, è probabilmente giunto il momento di lavorare sulle tue abilità di chiusura.

Se parli con abbastanza prospettive, otterrai vendite indipendentemente dalle tue capacità di vendita. Ma se migliori le tue prestazioni in ogni fase del ciclo di vendita, ridurrai il numero di contatti potenziali che devi realizzare per la vendita, in pratica lavorando in modo più intelligente, non più difficile.

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