Attività commerciale

Come ottenere referenze

Referenti - altrimenti noti come far sì che qualcuno che conosci per darti un caldo porta a nuove prospettive - sono preziosi per i venditori in tutti i settori. Eppure è incredibile come pochi venditori si impegnino attivamente per i referral.

Gli studi dimostrano che un venditore ha sei volte più probabilità di chiudere una vendita a un lead indicato piuttosto che a un lead freddo. Ciò significa che puoi generare sei volte più vendite se ti concentri su come ottenere referral rispetto a quando hai passato quel tempo a chiamare a freddo! Un enorme aumento delle vendite e, come bonus, una chiamata meno fredda da fare - cosa si può chiedere di più? E se apri gli occhi, vedrai opportunità di rinvii intorno a te.

Clienti esistenti

I tuoi clienti sono la fonte di referral più semplice e amichevole. Infatti, se li tratti bene, potrebbero uscire e vendere qualcosa per te! È allora che ricevi quei meravigliosi invii a sorpresa dal collaboratore o dallo zio di qualcuno che dice: "Ho sentito che vendi i migliori widget della città. Mi piacerebbe comprarne 40. "

Non aspettare che i tuoi clienti facciano tutto il lavoro per te - prendi il telefono e chiedi il rinvio, oppure invia loro una lettera di richiesta di rinvio. È comunque una buona idea fare il check-in con i clienti qualche settimana o mese dopo la vendita. Puoi chiedere loro come si stanno godendo il prodotto, scoprire se hanno domande, e poi fare la domanda: "Chi altro sai chi può beneficiare di questo prodotto, come hai?"

nuovi clienti

Subito dopo aver chiuso una vendita con qualcuno è il momento migliore per ottenere referenze da loro, perché sono entusiasti del loro nuovo acquisto. Alcuni venditori sono preoccupati di chiedere referenze a questo punto perché vogliono solo uscire da lì nel caso in cui la prospettiva cambi idea! Beh, non preoccuparti di questo. A meno che tu non abbia usato tattiche di alta pressione per intimidire qualcuno a comprare (non farlo), il tuo nuovo cliente è probabilmente elettrizzato ed entusiasta. Colpiscili adesso, mentre la loro energia è al massimo!

Prospettive che non potresti chiudere

Se lanci un potenziale cliente e ti abbattono, non limitarti a chiudere la porta. Ottieni un referral o due, e avrai cambiato una perdita in una vittoria.

Probabilmente stai scuotendo la testa e pensando: "Questo è pazzesco. Perché una persona che non comprerebbe nemmeno da me mi darà dei rimandi? " Molte vendite falliscono non perché la prospettiva odia te o il tuo prodotto, ma perché semplicemente non sono una buona idea. In tal caso, è l'occasione perfetta per scoprire se conoscono qualcuno che si adatta bene. Non dare per scontato che la prospettiva odia te e il tuo prodotto - dopo tutto, non hai nulla da perdere chiedendo!

Tutti gli altri

Letteralmente chiunque incontri in qualsiasi circostanza può darti un rinvio. Dopo tutto, la persona media conosce oltre 250 altre persone. Pensi davvero che nessuna di queste centinaia di persone sia adatta ai tuoi prodotti? Ovviamente no. Chiedi a tutti: la tua lavasecco, il tuo commercialista, il tuo vicino di casa, anche la persona dietro di te alla cassa del supermercato. Rimarrai sorpreso dal numero di indizi che ti faranno cadere in grembo a seguito di una breve conversazione.


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