Attività commerciale

Come diagnosticare una vendita malata

Quando una vendita cade a pezzi presto, è deludente. Ma quando una vendita crolla alla fine del processo di vendita, proprio quando pensavi di chiudere, è ben oltre il deludente. A questo punto, hai investito un sacco di tempo ed energie nella vendita, e potresti contare su di esso per soddisfare la tua quota.

Tuttavia, non c'è bisogno di disperare (ancora). A volte, se riesci a capire cosa è successo, puoi fare un recupero dell'ultimo minuto. In caso contrario, puoi almeno ricordare cosa è andato storto, in modo che la prossima volta riesci a individuare il problema nella fase iniziale del processo di vendita, quando è più facile risolverlo. Ecco alcune delle circostanze più comuni che possono causare una vendita a pezzi.

Stai affrontando la necessità sbagliata

I bisogni del prospetto non sono adatti a tutti. È vero che le prospettive nelle circostanze correlate avranno spesso esigenze simili, ma non si può semplicemente supporre che una prospettiva specifica avrà un certo bisogno o che quel particolare bisogno è ciò di cui è più preoccupato. Non fare supposizioni - ogni volta che incontri un nuovo potenziale cliente, fai domande per scoprire le sue necessità critiche e poi costruisci la tua presentazione di vendita per incontrarlo.

Non hai dimostrato di avere la soluzione

Affrontare il giusto bisogno non è abbastanza; devi anche mostrare la prospettiva che il tuo prodotto risolverà il suo problema. E solo dire "il nostro prodotto lo aggiusterà" non è abbastanza per la prospettiva a meno che tu non abbia già una relazione molto forte con lui. Non sorprende che le prospettive siano riluttanti a fidarsi dei venditori, in particolare dei venditori che sono completamente estranei a loro. Quindi, se hai intenzione di presentare un reclamo, faresti meglio a confermarlo con prove concrete. Testimonianze o testimonianze di persone che i trust prospect sono un modo efficace per dimostrare il tuo punto di vista, ma ci sono anche molte altre opzioni.

La prospettiva non è poi così preoccupata

La maggior parte delle persone non effettuerà un acquisto a meno che non ritengano di averne realmente bisogno. Quanto più costoso è il prodotto, tanto maggiore deve essere l'urgenza prima che si impegnino in un acquisto. Quindi, anche se si affronta la necessità corretta e si convince la prospettiva di avere la soluzione, non farà il passo successivo a meno che non ritenga che il problema debba essere risolto immediatamente. Esistono due approcci di base che puoi utilizzare per creare l'urgenza del potenziale cliente: puoi mostrargli che il suo problema è più critico di quanto non si sia reso conto, oppure puoi mostrargli che la soluzione che offri è disponibile solo per un tempo limitato, ad esempio il modello del prodotto sta per essere interrotto.

Non hai dimostrato valore

Una prospettiva non sta andando a comprare qualcosa che si sente è troppo caro, anche se tutti gli altri criteri di acquisto sono soddisfatti. Invece, probabilmente si rivolgerà ai tuoi concorrenti nella speranza di ottenere un accordo migliore. Dimostrare valore non significa offrire una pausa di prezzo; significa mostrare il motivo per cui il prodotto vale il prezzo che stai chiedendo. Di solito, questo implica sottolineare i benefici del prodotto e metterli in relazione con il modo in cui essi o faranno soldi al potenziale cliente o ridurranno i suoi costi.

La persona con cui stai parlando non è una prospettiva

Se affronti il ​​processo di vendita senza perdere tempo a qualificarti, puoi perdere molto tempo con qualcuno che è letteralmente incapace di acquistare da te. Se hai commesso un errore rivolgendoti a qualcuno che non è l'effettivo decisore, potresti essere in grado di recuperare la vendita ottenendo la persona con cui hai parlato per metterti in contatto con l'effettivo decisore. Tuttavia, le probabilità di successo sono ridotte se hai già completato un intero processo di vendita. Certo, se si scopre che hai a che fare con qualcuno che semplicemente non può comprare da te o non ha bisogno di comprare, non hai mai avuto la possibilità di chiudere quella vendita.

Il meglio che si possa sperare è di salvare il nome di quella persona nel caso in cui diventi una prospettiva futura e prestare maggiore attenzione alle prospettive future qualificanti.


Articoli Interessanti
Raccomandato
La notte può essere un momento fantastico per volare. Di solito l'aria è ferma e lo spazio aereo è silenzioso. E la maggior parte sarebbe d'accordo sul fatto che la vista delle stelle contro il cielo scuro è una vista da non perdere. Ma il volo notturno ha le sue sfide, e mentre non c'è nulla di intrinsecamente pericoloso nel volare di notte, un volo notturno può rapidamente diventare pericoloso se non sei adeguatamente preparato. La p
Pratiche efficaci onboarding Crea dipendenti impegnati e produttivi È difficile pensare di migliorare il tuo processo di onboarding quando stai solo cercando di tenere la testa fuori dall'acqua in un'azienda che sta vivendo una rapida crescita. Anche se potresti assumere nuovi dipendenti a destra e sinistra, non puoi permetterli di difendersi da soli una volta iniziato.
Scopri le multe e le penate secondo il CAN-SPAM Act del 2003 Odio ricevere email di spam? La maggior parte delle persone lo fa eppure l'industria dello spam è in piena espansione nonostante la schiacciante avversione che i consumatori hanno per le e-mail di spam. La ragione è semplice: nel business delle "informazioni" c'è un sacco di soldi e, francamente, è proprio ciò che la maggior parte delle e-mail di spam si riduce all'acquisto e alla vendita dei tuoi dati personali (fai clic su una e-mail di spam e convalidi indirizzo e-mail e finirà per ottenere ancora più spam!) G
Esistono molte possibilità di carriera per individui con una forte conoscenza del comportamento animale e un interesse per la formazione professionale degli animali. Ecco alcune delle opzioni più popolari per questo percorso di carriera: Allenatore di mammiferi marini Gli addestratori di mammiferi marini lavorano con una varietà di specie acquatiche tra cui balene, delfini, leoni marini e foche. S
Le regole della ricchezza che dovresti aver imparato a scuola Pensi che un insegnante di inglese alle superiori possa diventare un milionario? Andrew Hallam ha fatto. È un insegnante che è diventato un milionario autodidatta all'età di 38 anni. E dice che puoi essere uno anche tu - anche se fai un modesto stipendio. H
Quando non è una buona idea lasciare subito il lavoro Ci sono molti buoni motivi per lasciare il tuo lavoro. Ci sono anche momenti in cui ha senso tenerlo, anche se non è a lungo termine. Se puoi lasciare la tua posizione attuale alle tue condizioni, quando sei pronto, la transizione verso un nuovo impiego sarà molto più agevole. L&