Non per i deboli di cuore
Hai iniziato con la prospezione, hai iniziato a costruire rapporti prima di identificare i bisogni e consegnare la tua presentazione. Successivamente, si è passati a superare le obiezioni prima di guadagnare il diritto di chiudere la vendita o ottenere il lavoro. Se hai svolto un buon lavoro in tutti i passaggi precedenti, la chiusura della vendita potrebbe essere semplice.
Oppure potrebbe essere il passo più difficile, più impegnativo e difficile che può farti grattarti la testa e dirti come cambiare la tua carriera.
Dove la gomma colpisce la strada
Se si è in vendita o si sta cercando di ottenere una posizione di vendita, la chiusura delle vendite è ciò per cui si viene pagati o saranno assunti. Non chiudere o non chiudere abbastanza, e ti unirai ai ranghi dei disoccupati. Il semplice fatto è che il tuo datore di lavoro ti ha ingaggiato per aumentare le entrate chiudendo le vendite e trasformando i potenziali clienti in clienti. La chiusura è dove la gomma colpisce la strada, e tu dimostri il tuo valore e quelli che credono che la chiusura delle vendite sia qualcosa che appartiene ai vecchi metodi di vendita della scuola scoprirà rapidamente quanto sono sbagliati.
La chiusura è anche il luogo in cui la maggior parte delle vendite professionali sperimentano l'ansia, la perdita di fiducia, la difficoltà o semplicemente la necessità di non chiudere affatto. Mentre ci sono centinaia, se non migliaia di consigli e trucchi di chiusura, il modo migliore per chiudere una vendita è completare in modo impeccabile ogni passo che porta alla fase finale.
Più facile a dirsi che a farsi
Quindi, come fai a sapere se hai svolto un buon lavoro nei primi 5 passaggi del ciclo di vendita o intervista e, cosa ancora più importante, come puoi imparare da un ciclo per rendere il prossimo ancora migliore? La semplice risposta è di prestare molta attenzione a come la tua prospettiva risponde alle tue domande finali. Se sembrano confusi, titubanti, riluttanti o addirittura offesi, il tuo compito è quello di rivedere ciascuno dei passaggi precedenti e analizzare ciò che potresti aver perso.
Ad esempio, se non hai scoperto e superato tutte le obiezioni del potenziale cliente, molto probabilmente non sarai in grado di chiudere la vendita. Se il tuo potenziale cliente sembra confuso su come esattamente il tuo prodotto / servizio / competenze risolverà i suoi bisogni, dovresti rivedere le tue capacità di presentazione.
Ogni fase del ciclo di vendite di Brian Tracy porta al passaggio successivo. Questa progressione logica include controlli e contrappesi integrati che, se seguiti, aiutano a garantire che tu sia effettivamente pronto per passare al passaggio successivo. Tuttavia, solo perché ti sposti dalla fase di presentazione alla fase di chiusura non significa necessariamente che hai coperto tutto il passaggio richiesto dal tuo potenziale cliente. Spesso, i professionisti delle vendite avanzano un ciclo prima di assicurarsi che il loro potenziale cliente sia pronto ad avanzare. Quando ciò accade, le vendite non accadono.
Ottenere il lavoro
Per quelli che intervistano per un lavoro, il passo finale è quando chiedi il lavoro. Domande come "Quando comincio?" possono sembrare domande pretenziose ma audaci consegnare un messaggio al gestore assumente. Domande audaci dicono loro che la persona che stanno intervistando è interessata alla posizione, se è sicura e non ha paura di chiedere quello che vuole. Allo stesso tempo, fare una domanda audace senza essersi guadagnato il diritto di chiedere il lavoro, si rivela un risultato troppo aggressivo, sciatto e raramente nell'ottenere il lavoro.
Il miglior consiglio di chiusura
Inizia con la fine in mente. Sebbene questo consiglio possa sembrare semplice, ti mette nella giusta cornice mentale non appena inizi un nuovo ciclo. Sapere che stai cercando di separare i sospetti dai potenziali clienti ti impedisce di dedicare tempo prezioso a chiamare persone che non diventeranno mai tuoi clienti.
Costruire rapporti con persone che stanno facendo fatica a rendere i loro salari può farti guadagnare un amico, ma probabilmente non ti farà guadagnare un cliente. Offrire una presentazione a un'azienda che sta utilizzando il tempo e le risorse per costruire leva contro il proprio fornitore attuale può aiutarti a migliorare le tue capacità di presentazione, ma non farà nulla per migliorare il tuo conto bancario.
Ogni passaggio conduce al successivo e ogni passaggio deve essere considerato come il suo ciclo completo. Una tecnica di vendita grande e potente è quella di chiudere la prospettiva dopo ogni passaggio prima di passare a quello successivo. Chiusura di un passo ti assicura che il potenziale cliente è a bordo e riconosce il valore che presenti. Chiudere su ogni passaggio è anche un modo efficace per scoprire le obiezioni.
C'è una vecchia espressione nelle vendite che è riassunta da 3 semplici lettere: ABC. Questo sta per "Always Be Closing." Ciò significa che non dovresti salvare alcuna domanda di chiusura per la Fase finale, ma è consigliabile che la prova si chiuda spesso, in anticipo e certamente prima di passare alla fase successiva del ciclo.