Attività commerciale

I quattro pilastri delle vendite

Ogni team di vendita è supportato dalle stesse quattro funzioni, sia che si tratti di un imprenditore che vende il proprio prodotto o migliaia di venditori professionisti che lavorano per una grande azienda. Se una qualsiasi di queste funzioni di supporto non è all'altezza, il team non sarà in grado di raggiungere il suo pieno potenziale. I quattro pilastri delle vendite sono:

Operazioni di vendita

Le operazioni forniscono la struttura giornaliera delle vendite. Riunioni settimanali, registri delle chiamate, orari, moduli e contratti, obiettivi di vendita e quote: questi fanno tutti parte delle operazioni di vendita per un'azienda. Questo pilastro fornisce un quadro entro il quale il team di vendita può funzionare. Un'operazione di vendita ben progettata aiuta il lavoro di squadra alla massima efficienza, consentendo ai venditori di spendere il maggior tempo possibile facendo vendite effettive. Allo stesso tempo, dovrebbe fornire i dati necessari per monitorare le prestazioni di ciascun venditore.

Un'operazione di vendita mal progettata blocca il team di vendita in una serie infinita di scartoffie e riunioni inutili, senza fornire un mezzo per tenere traccia delle proprie prestazioni.

Processo di vendita

Il processo di vendita è l'approccio specifico da A a Z che il team di vendita impiega per chiudere una vendita. Inizia dal momento in cui apre una lista di lead e finisce con una vendita di successo o con l'abbandono del tentativo di vendere a quella particolare persona o azienda. Alcune aziende hanno processi di vendita che continuano anche dopo la chiusura di una vendita, per coprire il modo in cui i venditori gestiscono i clienti esistenti. Un buon processo di vendita fornisce un percorso chiaro e definito per ogni venditore da intraprendere, ma ha una flessibilità sufficiente per consentire un'improvvisazione.

È una tabella di marcia che consente al team di vendita di proteggere il maggior numero possibile di potenziali clienti. Uno scarso processo di vendita è un impedimento per il team, che richiede loro di prendere provvedimenti inutili o semplicemente lasciare ogni venditore per fare il suo proprio processo.

Coaching di vendita

Il responsabile delle vendite è solitamente responsabile della formazione del suo team di vendita. Il coaching è il processo di tenere d'occhio ogni venditore per vedere come stanno facendo di giorno in giorno e di settimana in settimana. Un venditore che sta lottando può rivolgersi all'allenatore per chiedere aiuto e guida. Chi sta facendo bene può aspettarsi lodi e ricompense dall'addetto alle vendite. Un buon addetto alle vendite è in cima ai dati sulle prestazioni raccolti dall'operazione di vendita e li utilizza per rilevare i problemi. Parla regolarmente con i suoi venditori, anche se non hanno problemi.

Lei sa che tipo di assistenza offrire e quando un determinato venditore semplicemente non lo sta tagliando e deve essere rimosso dal team. E lei è prodiga e pubblica nel suo elogio dei venditori le cui prestazioni vanno ben oltre. Un povero commesso di vendita lascia la sua squadra in difficoltà o prende l'approccio opposto mettendoli al microscopio e monitorandone ogni secondo, dando loro l'impressione che non si fidi di loro.

Formazione alla vendita

Ogni venditore, dal guru che è stato nel business da decenni al rappresentante nuovo di zecca che è stato assunto la scorsa settimana, deve continuare a imparare e crescere per essere efficace. Un piano di formazione alla vendita, solitamente eseguito dal responsabile delle vendite, è uno strumento essenziale per mantenere aggiornato il team e offrire loro nuovi e diversi modi di vendere. Il mercato è in costante cambiamento e i venditori devono tenere il passo con tali cambiamenti. Spesso le offerte di prodotti di un'azienda si spostano nel tempo, il che significa che i venditori devono essere informati di tali cambiamenti e capire cosa intendono per il cliente.

E i venditori tendono a cadere nei solchi quando usano lo stesso script o la stessa presentazione ogni volta. Tali venditori devono scuotere il loro approccio e provare qualcosa di nuovo prima che diventino completamente stantii. Un buon piano di formazione alla vendita consente tutti questi fattori e rende facile per i venditori acquisire le conoscenze di cui hanno bisogno in una forma che funzioni per loro. Un brutto piano di addestramento alle vendite consuma troppo tempo del team di vendita, fornisce la conoscenza di cui non hanno bisogno o lascia i venditori alle prese con i loro sistemi di formazione.


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