Attività commerciale

La differenza tra vendite B2B e vendite B2C e come funzionano

Il B2B è una scorciatoia per "business to business". Si riferisce alle vendite che fai ad altre aziende piuttosto che ai singoli consumatori. Le vendite ai consumatori sono indicate come vendite "business to consumer" o B2C.

Alcuni esempi di vendite B2B

Le vendite B2B assumono spesso la forma di un'azienda che vende forniture o componenti a un'altra. Ad esempio, un produttore di pneumatici potrebbe vendere la sua merce ad un produttore di automobili.

Un altro esempio sarebbero i grossisti che vendono i loro prodotti ai rivenditori che poi si girano e li vendono ai consumatori. I supermercati sono un classico esempio di questo. Comprano cibo dai grossisti e poi lo vendono a un prezzo leggermente più alto ai singoli consumatori.

Le vendite business-to-business possono includere anche servizi. Gli avvocati che prendono i casi per i clienti commerciali, le società di revisione contabile che aiutano le aziende a fare le tasse e i consulenti tecnici che creano reti e le e-mail sono tutti esempi di fornitori di servizi B2B.

Vendite B2B vs. B2C

Vendere B2B è diverso dalla vendita di B2C in diversi modi. La più grande differenza è che in genere si tratta di acquirenti professionisti o dirigenti di alto livello quando si tenta di effettuare vendite B2B. Gli acquirenti fanno il loro vivere ottenendo le migliori offerte possibili dai venditori e sono bravi a farlo. I dirigenti potrebbero includere gli amministratori delegati delle grandi società.

In entrambi i casi, le vendite B2B richiedono spesso un livello di professionalità leggermente superiore rispetto alle vendite B2C. Dovrai vestirti e comportarti in modo più formale per avere successo.

Le vendite B2B richiedono anche che tu sappia come affrontare in modo efficace i gatekeeper come receptionist e assistenti. Devi superarli per raggiungere il tuo obiettivo, l'individuo che alla fine ha l'autorità di impegnarsi per la vendita.

Quando stai trattando con gli acquirenti

Vale la pena ricordare che la maggior parte degli acquirenti professionali ha ricevuto una formazione approfondita su come lavorare e vedere i venditori. Le tattiche di vendita che potrebbero funzionare bene con i consumatori non esperti spesso falliscono con gli acquirenti. Ti vedranno arrivare a un miglio di distanza.

Gli acquirenti sanno anche esattamente come manipolare i venditori e spesso impiegano trucchi come lo stallo per cercare di ottenere un prezzo migliore da te sul prodotto.

Quando ti stai occupando di dirigenti

Trattare con i dirigenti è un gioco di palla completamente diverso. I decision maker della C-suite possono essere molto intimidatori. Sono spesso persone estremamente occupate, quindi non apprezzeranno se sentono che stai perdendo il loro tempo.

Dovresti essere esperto in tutti gli aspetti del tuo prodotto in modo da poter rispondere prontamente e facilmente a tutte le domande che ti vengono poste. Non puoi dire "Fammi tornare da te su questo" perché l'esecutivo potrebbe non rispondere alla tua chiamata o aprirti una seconda volta. Potresti perdere la vendita proprio così.

Fai la tua ricerca sul futuro in anticipo. Capire cosa fa per l'azienda e come lo fa. Prendi una solida conoscenza dei prodotti o servizi dell'azienda. Avrai voglia di essere completamente preparato per stupire i dirigenti con la tua conoscenza delle loro operazioni durante le presentazioni di vendita.

Alcune altre differenze: qual è la scelta giusta per te?

I tuoi obiettivi saranno strategicamente diversi. Ovviamente, vuoi vendere in entrambe le aree, ma la tua preoccupazione principale per le vendite B2B è il business ripetuto. Vuoi costruire relazioni con le aziende, i loro acquirenti e dirigenti, così queste aziende ti danno il benvenuto ancora e ancora per soddisfare le loro esigenze in corso.

Questo non è il caso dei consumatori. Tendono ad essere facilmente influenzati dall'ultima pubblicità efficace che suona il loro rintocco. Sono volubili e spesso tendono a comprare per un capriccio. Potresti fare una vendita in quel momento che il consumatore è al tramonto, e non essere mai più ascoltato, specialmente se non stai vendendo articoli di grandi dimensioni come le automobili.

Il vostro mercato potenziale sarà parimenti più stretto con le vendite B2B. Confrontate il numero di aziende che potrebbero aver bisogno del vostro prodotto per il numero di consumatori desiderosi di acquistare il prossimo articolo caldo e indispensabile ... o anche un prodotto non troppo caldo che sia una necessità.

Trascorrerai più tempo a coltivare i tuoi clienti aziendali, ma questo fattore potrebbe non essere così pronunciato se le tue vendite B2C spingono un prodotto high-ticket anziché un gizmo da $ 5.

Tutto ciò si inserisce nel ciclo di vendita: tende ad essere più lungo e multistato con il commercio B2B. I punti di prezzo per le vendite B2B tendono ad essere più ripidi, più complessi e sfaccettati. Non tanto con le vendite dei consumatori.

Alla fine, si tratta di cosa e come ti piace vendere e quanto sei bravo a farlo. Le vendite B2B possono essere più complesse nel complesso.



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