Come venditore, il tuo ruolo è di aiutare i tuoi potenziali clienti a risolvere problemi e creare nuove opportunità. Il tuo prodotto o servizio migliorerà la loro situazione in qualche modo. Ma prima di poter mostrare la prospettiva su come ciò avverrà, devi scoprire i loro bisogni.
Trovare le esigenze di un potenziale cliente funziona molto come un appuntamento da un medico. La prospettiva è disposta a parlare con te perché vede che ha un problema, ma potrebbe non conoscere o rendersi conto della natura specifica del suo problema. Come un dottore, il tuo compito è di fare domande dettagliate per identificare i sintomi specifici, e quindi usare quelle informazioni per diagnosticare una cura (si spera, il prodotto che stai vendendo).
Rendi confortevole la tua prospettiva
Il primo passo nel processo di diagnosi è di dare al tuo potenziale cliente un livello di comfort. In seguito, porterai alcune domande probatorie e, se il potenziale cliente non è a tuo agio nel parlare con te, potrebbe non essere disposta a rispondere onestamente a tali domande. Un modo per rendere più sicura la tua prospettiva è quello di dimostrare rapidamente la tua comprensione della sua situazione. Se hai fatto i compiti prima del tempo ponendo alcune domande qualificanti e facendo ricerche su Internet, puoi fornire un breve riassunto di ciò che hai capito della sua situazione e poi chiederle di confermare.
Si sentirà molto meglio a parlare dei suoi problemi se crede nella tua competenza e professionalità.
Scopri le esigenze dei tuoi potenziali clienti
Una volta rotto il ghiaccio, è necessario avere un'idea dello stato mentale generale del potenziale cliente. Inizia con alcune domande abbastanza ampie, come "Qual è il tuo più grande obiettivo in questo momento? Cosa ti impedisce di raggiungere questo obiettivo? Quali passi hai intrapreso per superare questo ostacolo? "Queste domande determineranno il più grande bisogno del tuo potenziale cliente mentre lo capisce e ti dà un'idea di come sta pensando in questo momento.
Ora che hai determinato il problema o i problemi più significativi di come il potenziale cliente li comprende, puoi sondare un po 'più a fondo con alcune domande più specifiche. Inizierai con alcune domande sul passato, che possono aiutarti a identificare una linea di base. Ad esempio, se stai vendendo strumenti di produttività, puoi iniziare chiedendo quanto bene i dipendenti del potenziale cliente si siano comportati in passato, quanto bene stanno facendo ora, quali sono le sue aspettative riguardo alle loro prestazioni, come i suoi clienti hanno reagito a il loro livello di prestazioni e così via.
Questa linea di domande ti darà una solida comprensione di come i bisogni del potenziale cliente siano cambiati di recente (se del caso) e di dove si trova in relazione all'obiettivo che hai scoperto nell'ultimo passaggio.
Scopri la soddisfazione del tuo cliente
Se la prospettiva sembra essere abbastanza buona rispetto alla sua situazione passata, il tuo compito è ora di sondare i modi che potrebbe fare ancora meglio. Domande del tipo: "Sei soddisfatto del tuo attuale livello di prestazioni? Quali aree ti piacerebbe vedere ulteriormente migliorate? "E così via possono aiutare a identificare le aree di opportunità in cui il tuo prodotto può aiutare. D'altra parte, se la prospettiva è chiaramente in discesa rispetto alla sua performance passata, ora è possibile approfondire ulteriormente per identificare quanto sia grave il problema.
Spesso il modo migliore per scoprire il vero problema è continuare a chiedere "Perché?" Ad esempio, se la tua prospettiva dice che non è soddisfatto del numero di errori di inserimento dati che vede, chiedi "Perché i tuoi dipendenti fanno una percentuale più alta di errori? "Potrebbe dire che stanno lottando con un nuovo programma software. Puoi quindi chiedere, "Perché stanno avendo difficoltà con il programma?", Al che potrebbe spiegare che non si sincronizza bene con il loro sistema esistente. Ora hai un'idea molto migliore del problema esatto che sta affrontando questa prospettiva.
Fare domande diagnostiche è un potente strumento di vendita perché non solo ti consente di scoprire le esigenze del potenziale cliente, ma aiuta anche a capire quali siano realmente tali esigenze. Molte prospettive non hanno mai realmente analizzato la loro situazione e ciò che considerano un'esigenza primaria potrebbe essere solo un sintomo di un bisogno più profondo - che le vostre domande possono aiutare a scoprire.