I primi secondi di una chiamata a freddo sono cruciali. Questo è il momento in cui un potenziale cliente decide se dire "No grazie" e riattaccare, o se ha intenzione di darti qualche minuto per dirgli di più. Quindi, sviluppare l'apri di chiamata fredda giusta può fare un'enorme differenza nel modo in cui vanno bene le chiamate.
L'apertura
Un buon apri di chiamata fredda spesso suona molto simile a un elevator pitch. Le circostanze sono simili - in entrambi i casi, stai cercando di dare al potenziale cliente solo le informazioni sufficienti per fargli avere più tempo. Se hai già una forte pendenza dell'ascensore, puoi modificarla con un apriporta a freddo con poca difficoltà. In caso contrario, utilizzando questi passaggi per creare il tuo apriporta freddo puoi anche darti le basi del tuo nuovo elevator pitch!
Conosci il tuo prodotto
Prima di tutto, meglio comprendi i tuoi prodotti, più forte può essere il tuo apri. Se non lo hai già fatto, devi imparare tutto ciò che puoi sui tuoi prodotti. Ciò non significa solo leggere le brochure o anche i manuali dei prodotti. Il modo migliore per capire veramente il prodotto è usarlo da solo. Se questa non è un'opzione, la prossima alternativa migliore è parlare con le persone che lo usano: i tuoi clienti, i tester dei prodotti, i team di ingegneri e così via. Cerca recensioni di gruppi di terze parti.
Le recensioni menzioneranno spesso punti di forza e di debolezza, che sono informazioni molto utili per voi. Ti offre maggiori benefici potenziali da includere mentre ti prepari per le obiezioni.
Una volta che hai le informazioni che ti servono, il passo successivo è porsi tre domande:
- Chi sono le mie potenziali prospettive?
- In che modo i miei prodotti e servizi li aiutano o entrambi?
- Che tipo di risultati hanno i miei prodotti e / o servizi prodotti in passato?
Inizia con le tue potenziali prospettive. Questo dovrebbe essere il gruppo o i gruppi che è più probabile che desiderino e necessitino del tuo prodotto. Ad esempio, se vendi software di contabilità per piccole imprese, le tue potenziali prospettive sono i proprietari di piccole imprese. Se vendi sistemi di sicurezza domestica, i tuoi potenziali clienti sono proprietari di case. A seconda del prodotto, potresti essere in grado di restringere ulteriormente il campo. Se i tuoi sistemi di sicurezza domestica sono più costosi rispetto alla concorrenza, ma sono dotati di funzioni adatte a case molto grandi, allora le tue potenziali prospettive sono in realtà ricchi proprietari di case.
Quali sono i vantaggi del tuo prodotto?
Successivamente, chiediti come i tuoi prodotti e servizi sono utili ai tuoi clienti. È qui che la conoscenza del prodotto si rivelerà davvero cruciale, in quanto consente di bypassare gli ovvi benefici e individuare alcuni dettagli che impressioneranno davvero i potenziali clienti. Ad esempio, il tuo software di contabilità per le piccole imprese ha l'ovvio vantaggio di aiutare i proprietari di piccole imprese a mantenere le loro finanze organizzate, ma se sai che il tuo prodotto ha la massima affidabilità sul mercato e presenta funzionalità aggiuntive di conservazione dei dati, puoi citare il vantaggio che il tuo software aiuta a mantenere sicuri i dati finanziari vitali anche durante un grave disastro.
Ottieni testimonianze
Infine, dovrai rivolgerti ai tuoi clienti per raccogliere storie su come i tuoi prodotti hanno ottenuto per loro in passato. Nell'esempio precedente, potresti sapere di un cliente i cui dati finanziari sono rimasti intatti anche se un uragano ha completamente distrutto il suo ufficio. Anche il reparto marketing è una potenziale fonte di tali informazioni; potrebbero essere in grado di dirti che il prodotto software ha salvato ai clienti una media di $ 15.000 all'anno in contabilità.
Una volta che hai risposto a tutte e tre queste domande, puoi riunirle nel tuo nuovo apri chiamata fredda. Se vendessi il suddetto pacchetto di software di contabilità, il tuo opener potrebbe dire: "Aiutiamo i proprietari di piccole imprese a mantenere i loro preziosi dati finanziari al sicuro e al sicuro. In effetti, possiamo conservare i tuoi documenti finanziari anche se il tuo ufficio è completamente distrutto. "