Attività commerciale

La guida definitiva alla gestione delle vendite

Sei un addetto alle vendite che ha preso in considerazione una mossa nella gestione delle vendite? Molti venditori considerano il passaggio alla gestione delle vendite come un logico passo successivo in una carriera di vendita. Tuttavia, potresti non aver considerato le difficoltà che potrebbero derivare da questo cambiamento.

Passare dal ruolo di un venditore a un ruolo di gestione delle vendite è difficile in qualsiasi circostanza. I comportamenti e gli atteggiamenti che i grandi venditori condividono sono completamente diversi da quelli che fanno un grande manager e che possono essere difficili da accettare. Ognuno è naturalmente resistente al cambiamento (come sa ogni venditore esperto) e se hai sempre avuto risultati di grande successo da certi comportamenti, avrai ancora più difficoltà a cambiarli con approcci nuovi e non testati.

Quando un venditore viene promosso fino a gestire il suo vecchio team di vendita, la transizione è ancora più complicata. Il venditore in questione è stato probabilmente membro di quella squadra per almeno un paio d'anni. Ha lavorato come una pari con le persone che ora le riferiscono. Molti team di vendita si avvicinano e socializzano dopo l'orario di lavoro, riunendosi per vantarsi di grandi vendite e lamentele per i capi clueless. Dall'altra parte dello spettro, i team di vendita possono essere altamente competitivi e i singoli venditori potrebbero non fidarsi l'uno dell'altro - nel peggiore dei casi, potrebbero persino fare del loro meglio per sabotare l'un l'altro.

Se hai una stretta relazione con gli altri membri del tuo team di vendita, diventare il loro manager ti costringerà a cambiare quella relazione in modo sostanziale. Come loro nuovo capo, sarà inappropriato che tu entri a far parte del team prendendo in giro la compagnia o scambiando pettegolezzi da ufficio. Dovresti incontrare i membri della squadra uno contro uno e spiegare in silenzio la situazione in modo che non siano confusi dal tuo atteggiamento. Ma a meno che tu non sia molto fortunato, le tue amicizie con i tuoi ex compagni di squadra cambieranno in una semplice relazione professionale.

Se questo ti infastidisce, non dovresti accettare una posizione dirigenziale su di loro. Forse la tua azienda sarebbe disposta a darti una squadra diversa da gestire.

Se i tuoi ex compagni di squadra sono super competitivi l'uno con l'altro, la tua sfida sarà diversa ma non meno scoraggiante. I tuoi nuovi rapporti saranno abituati a pensare a te come a un concorrente o persino a un nemico. Ma per essere un buon manager, devi convincerli ad accettarti come alleato. Ci vorrà del tempo per creare fiducia tra ciascuno dei tuoi venditori e te stesso, quindi sii paziente. Il modo migliore per metterti alla prova è quello di comportarti come l'alleato che vuoi essere. Chiedi idee e suggerimenti e poi implementali (supponendo che non siano del tutto stravaganti).

Dare pubblicamente credito al venditore che ha dato l'idea se va bene, e prendersi la colpa da soli se le cose cadono. Potrebbe sembrare ingiusto per te, ma è parte integrante del tuo nuovo lavoro come direttore delle vendite.

La parte più importante del lavoro di un direttore commerciale è dare ai suoi venditori ciò di cui hanno bisogno per avere successo. Questo può includere qualsiasi cosa, dall'introduzione di un programma di formazione alla vendita per licenziare un venditore che semplicemente non lo taglia (perché in tal caso, ciò di cui ha bisogno per avere successo è un lavoro diverso). Ma il compito più importante per aiutare i tuoi venditori è quello di allenarli.

Quando qualcosa va storto, è spesso più facile per qualcuno al di fuori del problema capire cosa lo ha causato. Un venditore che improvvisamente non sta facendo abbastanza appuntamenti potrebbe non rendersi conto che il suo copione è diventato obsoleto e suona come un robot durante le chiamate a freddo. In questo tipo di situazioni, il responsabile delle vendite è nella posizione ideale per identificare il problema e aiutare a risolverlo.

Non tutti i direttori delle vendite sono bravi nel coaching. Alcuni preferiscono il lato amministrativo della gestione, mentre altri preferiscono spendere il maggior tempo possibile in prima linea. Fortunatamente, il coaching è un'abilità che chiunque può imparare sul lavoro. Potrebbe non essere così naturale per te, ma puoi ancora diventare un allenatore competente con la pratica.

In molti modi, il coaching è come vendere. Avrai bisogno di capire cosa sta trattenendo un venditore e poi spingerlo a rendersene conto per conto suo. Come per le vendite, questo è spesso il modo migliore per fare domande piuttosto che uscire e dire al venditore cosa deve fare. Nell'esempio sopra riportato del venditore che sta lottando per prendere appuntamenti, il responsabile delle vendite potrebbe porre domande come "Qual è il tuo processo di chiamata a freddo?" E "Cosa dicono esattamente i potenziali clienti quando li chiami e ti abbandono?" Questi le domande aiutano i venditori a identificare il problema e la soluzione, che è molto meno conflittuale che se gli dicessi semplicemente cosa fare.

Dà anche loro la sensazione di essere proprietari della soluzione, dal momento che si sentono come se l'avessero inventata loro stessi.

I buoni allenatori prendono tempo con ogni venditore, non solo i migliori e più bassi interpreti. Ogni venditore ha sia punti di forza che punti deboli; gli addetti alle vendite dovrebbero applaudire il primo e aiutare quest'ultimo. Spesso il modo migliore per valutare le qualità migliori e peggiori di un venditore è andare sul campo e vedere come lavora con i suoi potenziali clienti. Idealmente, ti consigliamo di ombreggiare ogni venditore della tua squadra almeno una o due volte all'anno.

Mentre è importante trascorrere del tempo con ciascun membro del team di vendita, realisticamente la maggior parte del tempo verrà speso con i venditori che stanno avendo i maggiori problemi a raggiungere i loro obiettivi. Un venditore che si sta impegnando a fondo ma non è in grado di avere successo potrebbe aver bisogno di un programma di coaching intensivo che prevede diverse settimane di osservazione e assistenza. Ciò richiederà molto tempo, ma se il risultato è un venditore che supera la sua quota ogni mese invece di faticare per incontrarlo, è tempo ben speso.

Il coaching non farà molto bene con un venditore che non si rende conto di avere un problema. Qualunque addetto alle vendite che accusa le sue scarse prestazioni su fattori esterni semplicemente non prenderà sul serio un programma di coaching. In questa situazione, potrebbe essere necessario lasciare che il venditore fallisca o addirittura sbarazzarsi di lui prima che il suo atteggiamento contamini il resto della squadra.

Un'altra parte importante della gestione delle vendite è assicurarsi che i venditori siano dotati degli strumenti giusti. Questi strumenti possono fare la differenza tra il successo e il fallimento - per lo meno, renderanno la vendita molto più semplice e i venditori molto più efficienti.

Prima e più elementare, il tuo team dovrebbe avere un profilo cliente ideale. Ogni azienda e ogni prodotto ha un cliente ideale. Il profilo cliente ideale è semplicemente un elenco delle caratteristiche condivise dai tuoi migliori clienti e potenziali clienti. Questo profilo è incredibilmente utile per le prospettive di qualificazione nelle fasi iniziali e può aiutare a separare i migliori potenziali clienti dal pacchetto, consentendo ai venditori di concentrare il proprio tempo e le proprie energie sulle vendite potenzialmente più gratificanti.

In secondo luogo, è necessario impostare un piano di monitoraggio delle metriche di vendita. Il monitoraggio delle metriche del team di vendita aiuta sia te che loro. Ti aiuta perché puoi vedere esattamente dove sono più forti e più deboli nelle loro capacità di vendita. Se un venditore subisce un crollo, puoi utilizzare le metriche per vedere dove nel processo di vendita stanno perdendo quelle vendite. E aiuta i tuoi venditori perché possono identificare potenziali problemi prima che inizino a tagliare davvero le vendite. Se un venditore sa che ha prenotato la metà degli appuntamenti di questa settimana come al solito, sa che ha bisogno di colpire i telefoni alla grande - PRIMA che la sua pipeline svuoti.

Terzo, dai un'occhiata al tuo nuovo programma di formazione per il noleggio. Anche i venditori più esperti avranno bisogno di formazione quando si uniranno alla tua azienda. Come minimo, avranno bisogno di formazione e addestramento sui prodotti nei sistemi di base della tua azienda, come telefoni, programmi CRM e altri strumenti utilizzati dal tuo team di vendita. È una buona idea anche valutare le competenze di vendita di base del nuovo venditore e decidere come aiuterai le aree deboli. Più velocemente aumenti la velocità del tuo nuovo noleggio, più velocemente guadagnerai entrate per la tua azienda (e per te).

Dovresti anche valutare il tuo programma di formazione continua. Se una squadra sportiva non si allena regolarmente, non ti aspetteresti che vincano. Lo stesso vale per il tuo team di vendita. Come la maggior parte dei professionisti, i venditori devono ampliare le proprie competenze e acquisire nuove strategie su base regolare. Ma basta firmare la tua squadra per sessioni di allenamento casuali non sarà di aiuto. È necessario un piano basato su quali competenze devono sviluppare affinché tu possa cercare le migliori opzioni di formazione per soddisfare le esigenze specifiche della tua squadra.

Successivamente, considera i differenziatori del tuo prodotto (i fattori che rendono il tuo prodotto diverso dalla concorrenza). Ciò potrebbe richiedere una riunione di vendita per scoprire quali differenziatori usano i venditori e confermare che sono abbastanza coerenti all'interno del team. Se il reparto marketing non ha ideato alcuni differenziatori "ufficiali", collabora con il tuo team di vendita per riflettere almeno uno per ogni prodotto. Ogni volta che la tua azienda sviluppa un nuovo prodotto o ne modifica uno vecchio, dovrai trovare nuovi differenziatori.

Infine, è necessario assicurarsi che il proprio team di vendita sia a conoscenza e in linea con gli obiettivi dell'azienda. La vostra azienda ha probabilmente alcuni prodotti che volete davvero spingere, altri prodotti meno importanti e alcuni che sono leader in perdita (ovvero esistono per attirare nuovi clienti ma non fanno guadagnare denaro alla società). Il tuo team di vendita ha queste informazioni? Altrimenti, come puoi aspettarti che raggiungano questi obiettivi? Tieni al corrente il tuo team di vendita e collabora con il tuo CSO o CEO per creare un piano di compensazione che premierà il comportamento che la tua azienda desidera di più.

Ad esempio, se il prodotto X ha un enorme potenziale di profitto per la tua azienda, inserisci un bonus per i venditori che vendono molto del prodotto X. Se un altro prodotto è meno lucrativo, non offrire un premio aggiuntivo per la vendita.


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