Attività commerciale

La guida definitiva alla rete aziendale

La rete è uno strumento potente per chiunque sia nel mondo del business a qualsiasi livello, ma è particolarmente utile per i venditori. I contatti di rete ti consentono di accedere a opportunità che non avresti mai nemmeno potuto conoscere altrimenti. La parte più difficile del networking è iniziare con i tuoi primi contatti. Una volta che hai impostato l'inizio di una rete, tutto ciò che devi fare è trattarli bene e sarai in grado di farla crescere indefinitamente, creando nuove connessioni attraverso i tuoi contatti esistenti.

Come alla rete

Il primo passo per costruire una rete è decidere chi vuoi. Crea un elenco dei tuoi contatti ideali, proprio come potresti identificare potenziali clienti potenziali per una chiamata di vendita. La lista dei tuoi sogni dovrebbe contenere persone che possono essere utili a te e al tuo lavoro a lungo termine. Alcuni di questi contatti saranno lead, ma non limitarti a vendere obiettivi. I contatti di rete possono aiutare in molti altri modi: potrebbero essere persone che possono metterti in contatto con le maggiori prospettive; o persone che possono fornire informazioni utili su diversi argomenti; o anche persone che potrebbero aiutarti a ottenere il lavoro dei tuoi sogni.

Se non sei sicuro di chi cercare, inizia con i nomi delle aziende e poi lavora all'interno. Identifica le persone che lavorano per quella società e scegli quelle che hanno titoli di lavoro che indicano che potrebbero essere la persona giusta per le tue esigenze. Se non riesci ad avere la persona migliore subito, inizia con qualcun altro che lavora per quella compagnia. Una volta che l'hai sistemato nella tua rete, può aiutarti a raggiungere il tuo contatto target.

L'errore commesso da molti venditori al momento della creazione di una rete è quello di adottare un approccio "spray and pray" per trovare nuovi contatti. Questa strategia non funzionerà meglio con il networking che con la vendita. Correre attraverso un evento di networking strappando i biglietti da visita a destra e sinistra o richiedendo connessioni con la metà di LinkedIn è una perdita di tempo (il tuo e il loro). Invece, avvicinati ai tuoi potenziali contatti di rete con lo stesso atteggiamento che useresti per raggiungere un nuovo lead di vendita.

Il primo passo per l'acquisizione di un contatto di rete è la fase di qualificazione. Chiediti se questa persona è qualcuno che ti può aiutare e chi puoi dare una mano. Se la relazione non sarà reciproca, non funzionerà. Puoi essere un po 'più flessibile nei contatti di qualifica della rete rispetto a qualificarti come lead di vendita dato che è possibile che qualcuno che guadagni come contatto non sia molto utile ora, ma ti sarà di grande aiuto in un anno o due.

Utilizzare un processo di qualificazione simile quando si decide di partecipare a un particolare evento di networking o di scegliere una piattaforma di social media. Gli eventi di networking possono essere un investimento significativo da parte tua, quindi non andare se non sei sicuro che incontrerai un numero significativo di potenziali contatti qualificati. Allo stesso modo, se le persone con cui desideri connetterti trascorrono la maggior parte del loro tempo su una particolare piattaforma di social network, è qui che dovresti passare la maggior parte del tuo tempo online.

Una volta identificato e qualificato un contatto potenziale, il tuo prossimo compito è presentarti. Non aspettarti che ti avvicini, dato che molte persone sono riluttanti a fare la prima mossa - specialmente quando si tratta di presentarsi a un estraneo totale. Come venditore, hai un grande vantaggio nel fatto che hai molta più esperienza e familiarità con l'avvio del contatto. Una volta che hai fatto alcune centinaia di chiamate a freddo, presentarti alle persone al mixer locale è un gioco da ragazzi.

Quando si incontrano potenziali contatti di persona, i primi due minuti di conversazione daranno il tono all'intera relazione. Con i social media e altri strumenti online, il tuo primo messaggio a qualcuno è altrettanto importante. Fare una buona prima impressione è fondamentale, specialmente se stai coltivando qualcuno che ha già una rete forte o che è in una posizione di potere.

La tua conversazione iniziale è la tua prima e forse l'ultima possibilità di costruire un rapporto con un potenziale contatto. Per prima cosa, cerca di aiutare l'altra persona a rilassarsi. Per gli incontri di persona, sorridi, agisci amichevole, stabilisci un contatto visivo e usa un linguaggio del corpo positivo. Successivamente, fai una o due domande e usa l'ascolto attivo per mostrare che sei interessato a ciò che ha da dire. Se ti stai presentando online, mantieni il tuo messaggio iniziale amichevole e ottimista. Prova a fare questa conversazione iniziale sull'altra persona.

Se c'è un'apertura, sentiti libero di dire qualcosa su come puoi aggiungere valore per lui, ma per la maggior parte, dovresti fare domande piuttosto che parlargli di te stesso. Dopo alcuni minuti di conversazione, è il momento di uscire il più naturalmente possibile. Un buon modo per terminare la conversazione su una nota positiva è suggerire che voi due parlate al telefono o di persona in una data successiva specificata.

Infine, una volta effettuato il contatto iniziale e firmato provvisoriamente la persona come parte della rete, non trascurare il follow-through. Idealmente, vuoi fare alcuni favori per lui prima di chiederti un favore. I favori adatti potrebbero includere l'invio di contatti caldi o potrebbe essere qualcosa di semplice come inoltrare un articolo che si sa che lo interesserà. Mettere in primo luogo le esigenze del tuo contatto lo renderà felice, a lungo termine, membro della tua rete.

Non inseguire i contatti che non possono esserti d'aiuto in qualche modo. Mantenere la rete in funzione può richiedere molto tempo e se passi un sacco di tempo con i contatti che in realtà non ti possono aiutare in qualche modo, stai perdendo tempo. Mantieni un elenco dei tuoi contatti e includi il motivo per cui sono utili a te. Se qualcuno nel tuo elenco di contatti non può più aiutarti, liberalo dalla tua rete.

Ricorda che i tuoi contatti di rete non sono mungere le mucche, sono persone - spesso occupate, persone importanti - che si aspettano un dare e avere. Se vuoi aggiungere qualcuno alla tua rete devi mostrargli cosa c'è dentro per lui, proprio come faresti con un potenziale cliente. Il modo migliore per attirare un contatto nella tua rete è fare qualcosa per lui immediatamente. Questo potrebbe essere qualcosa di piccolo, come mandargli un articolo utile o presentarlo a qualcun altro che conosci. Se è una persona del posto, potresti invitarlo a bere un caffè.

Il punto è mostrargli che puoi essere di aiuto o almeno piacevole compagnia.

Man mano che conosci i tuoi nuovi contatti, tieni traccia dei loro interessi. È spesso possibile trovare hobby e così via elencati nelle pagine dei social media, in particolare Facebook. Sarai in grado di raccogliere più informazioni dai messaggi e dalle email dei tuoi contatti. Conoscere questi dettagli renderà molto più facile per te ricambiare quando qualcuno ti aiuta. Inoltre, i tuoi contatti si sentiranno meglio con te perché vedranno che stai prestando attenzione ai loro gusti e antipatie.

Quando la tua rete è nuova, dimentica di chiedere i tuoi contatti per i favori. Devi passare un po 'di tempo per conoscerli e fare favori per loro per primi. Se qualcuno si offre di aiutare in qualche modo, va bene, ma non chiedere fino a quando non hai stabilito un track record di essere utile.

Una volta che hai ottenuto un buon numero di connessioni, il tuo prossimo compito è di coltivare quei contatti e renderli felici. Il networking non è un compito ignifugo; non puoi semplicemente aggiungere contatti al tuo elenco LinkedIn e quindi ignorarli. Devi raggiungere periodicamente, anche se è solo per dire ciao e chiedere come stanno. Se hai contatti locali, organizza occasionalmente una riunione faccia a faccia. Può essere semplice incontrare il tuo contatto con il caffè una volta al mese. Per i contatti non locali, chiamali e chattaci per un po '.

Queste conversazioni casuali faranno molta strada per affermarti come amico e non solo come nome sullo schermo di un computer.

Ricorda che la regola d'oro WIIFM si applica ai contatti di rete e ai potenziali clienti. Se vedi una domanda o una richiesta da un contatto e puoi aiutarli, fallo. Più aiuti i tuoi contatti, più saranno disposti ad aiutarti quando è il tuo turno di fare una richiesta. Cerca di fare almeno due o tre favori per ogni favore che chiedi a un contatto. Ciò manterrà i tuoi contatti felici e la tua rete forte. Un favore può essere qualcosa di piccolo e semplice, come l'invio di un articolo o un referral a un contatto.

Puoi anche aiutare i tuoi contatti diventando un sensale. Se conosci due persone che possono trarre beneficio a vicenda, con tutti i mezzi, riuniscile. E se ricevi una richiesta di aiuto che non puoi soddisfare, vedi se qualcun altro nella tua rete può farlo. Stabilire te stesso come persona che conosce un sacco di persone utili può darti una grande spinta agli occhi dei tuoi contatti di rete.

Quando fai una richiesta dei tuoi contatti - che si tratti di un'introduzione a un certo amministratore delegato o di una richiesta di rinvii - sii molto chiaro su ciò di cui hai bisogno. Non basta dire: "Mi piacerebbe trovare un lavoro con XYZ Company, puoi aiutarmi?" Invece, dire qualcosa del tipo: "Mi piacerebbe entrare in contatto con il CEO, il CSO e forse un direttore delle vendite presso XYZ Company in modo che possa imparare di più sulla loro cultura e magari andare avanti con un lavoro lì. "Se vuoi referral, scrivi esattamente quello che stai cercando, sia che si tratti di piccoli imprenditori con circa 2 milioni di dollari l'anno di entrate, consumatori con bambini di età inferiore a cinque anni o amministratori delegati di società di produzione navale.

Se spieghi esattamente ciò di cui hai bisogno, non sprecherai il tempo e la buona volontà dei tuoi contatti, e ti risparmierai anche il dolore di setacciare indizi inutili.

Man mano che la tua rete cresce, facilita la gestione mantenendo le cose organizzate. Se la tua rete sta diventando abbastanza grande da rendere difficile tenere traccia di tutti (cosa che può accadere molto rapidamente se sei un networker attivo) puoi e dovresti suddividerlo in gruppi più piccoli. A seconda delle esigenze di rete, è possibile interrompere la rete per tipo (es. Personale, Referente, Collega, Prospetto) o per priorità. Una scomposizione prioritaria ordina i tuoi contatti in base al loro valore potenziale. Mantieni i tuoi contatti in un database e annota ogni volta che entri in contatto con ogni contatto.

Puoi persino impostare promemoria in modo da raggiungere sempre ogni contatto con la frequenza appropriata.

Mantieni sempre la tua rete sempre aggiornata ruotando le persone che non soddisfano più le tue esigenze e coltivando quelle nuove. Ad esempio, se un dirigente che hai inserito nella tua rete come un potenziale cliente si ritira, non continuare a sollecitarlo - portalo fuori dalla tua rete o spostalo in un'altra categoria.

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