Scopri i metodi e le strategie di acquisizione dei clienti.
L'acquisizione dei clienti è la linfa vitale di qualsiasi azienda. È buon senso. Non puoi fare soldi senza i clienti. Non puoi crescere e prosperare senza clienti. In effetti, senza clienti, non hai affatto un'azienda. Quindi, dire che l'acquisizione di clienti è importante sta sottovalutando il valore della campagna di marketing più vitale che ogni azienda può mettere in campo.
A grandi linee, l'acquisizione del cliente è il termine usato per descrivere il processo di portare nuovi clienti a un particolare marchio, prodotto o servizio.
È così semplice. Tuttavia, in realtà farlo bene è molto più difficile. E inizia con la seguente statistica:
Costa cinque volte di più per acquisire un nuovo cliente rispetto a quello attuale.
Immaginalo. Trascorrerai $ 5 acquistando un cliente per ogni $ 1 speso mantenendoli fedeli al tuo marchio. Sapendo questo, è naturale che tu voglia che la tua campagna di acquisizione clienti sia il più efficace possibile, perché è uno sforzo molto costoso. Una volta acquistati, la fidelizzazione dei clienti è molto più semplice e molto meno costosa (e tutto si riduce a trattare bene i clienti e farli sentire apprezzati).
Questo processo ha quasi sempre costi associati, e questo è noto come ROI o Return On Investment. Mentre ci sono molti modi diversi per acquisire questi clienti, alcuni metodi possono essere monitorati e altri no. Ma l'obiettivo principale dell'acquisizione dei clienti è di fare la minima quantità di lavoro e spendere meno denaro possibile, per ottenere il maggior numero possibile di clienti.
Metodi di acquisizione dei clienti.
Qualsiasi forma di pubblicità o marketing è progettata per attrarre persone e per diventare lealisti del marchio. Tuttavia, alcuni metodi hanno più successo di altri e alcuni possono fornire all'agenzia pubblicitaria o al marchio le informazioni di cui hanno bisogno per sapere quanto successo ha avuto la campagna.
Oltre la pubblicità di linea, come cartelloni pubblicitari, spot televisivi e radiofonici, manifesti, pubblicità su carta stampata e spot cinematografici fanno un ottimo lavoro per portare il marchio davanti a milioni di occhi. Ma raramente chiudono una vendita o hanno metodi per monitorare la conversione dei clienti.
Attraverso la linea e sotto la linea è dove il processo diventa molto più scientifico e informativo. Ad esempio, un direct mail pack che contiene numeri di telefono o indirizzi postali fornisce all'agenzia pubblicitaria dati che possono dire loro:
- Quanti pezzi sono stati spediti
- Quanti pezzi sono stati aperti e ha risposto a
- Quanti pezzi hanno portato a una vendita o conversione
Tuttavia, al giorno d'oggi l'acquisizione di clienti sta trovando la sua sede nei social media, con Facebook e Twitter, in particolare, essendo grandi risorse per la divulgazione. Qui, puoi indirizzare i clienti e tenerli informati sulle grandi offerte o sulle nuove linee di prodotti. Puoi farli sentire stimati, parlare uno a uno con le persone e condividere idee che costruiscono il marchio.
Acquisizione clienti e ritorno sull'investimento.
Dai dati di direct mail menzionati in precedenza, il ROI può essere correlato e l'agenzia può conoscere il costo totale della campagna, il tasso di risposta, il tasso di conversione e il costo per cliente.
Questo può quindi essere utilizzato per informare le future campagne e i metodi di pubblicità.
Ad esempio, nella posta diretta i test di divisione possono essere eseguiti utilizzando un pezzo di controllo per misurare nuove campagne. Il pezzo di controllo sarà il pezzo da battere e avrà un ROI associato - diciamo che è $ 12 restituiti per ogni $ 1 speso. Il pezzo di prova di solito altera una variabile, forse un tasso di interesse, una linea diversa sulla busta, o un punto di prezzo diverso.
Quando i dati arrivano, è possibile valutare che la nuova variabile ha un rendimento migliore, uguale o peggiore rispetto al controllo. Questo funziona anche in molte altre aree dei media, compresi gli acquisti online.
Se è uguale o peggiore, il pezzo di controllo usato rimane sul posto e viene eseguito un nuovo test. Se, tuttavia, si comporta meglio - diciamo $ 13 per ogni $ 1 speso - allora il nuovo pezzo diventa il controllo e l'intero processo ricomincia.
In questo modo, l'arte dell'acquisizione dei clienti diventa più una scienza. Tuttavia, il ROI non è l'unico modo per misurare il successo. Alcuni usano tassi di apertura, tassi di conversione o studi di richiamo della campagna. Alcuni usano hit o visualizzazioni web, come i video virali.
Ma qualunque sia stata la pubblicità o l'agenzia di marketing, è importante testare, sondare e registrare i risultati. Alcuni dicono che non è possibile ricreare un fulmine in una bottiglia, ma un buon gestore dell'acquisizione dei clienti farà esattamente questo, di volta in volta. E questo renderà il suo ruolo inestimabile per qualsiasi agenzia o dipartimento interno.
I pericoli di una campagna di acquisizione clienti mal concepita
Non pensare che il peggio che può capitare in una campagna di acquisizione clienti sia che non porti abbastanza clienti. Mentre ciò è negativo, c'è un risultato ancora peggiore: scoraggia gli attuali clienti o offuschi così tanto il tuo marchio che nessuno acquisterà il tuo prodotto o assumerà i tuoi servizi.
Ci sono stati molti recenti esempi di catastrofiche campagne di acquisizione di clienti. Forse il più eclatante è venuto da un posto di Super Bowl per Groupon nel 2011. Nell'annuncio, l'attore Timothy Hutton assume un tono cupo, mentre parla dei problemi che il Tibet sta affrontando. Poi, si rallegra e dice "Ma loro continuano a pescare un ottimo curry di pesce e visto che 200 di noi hanno acquistato su Groupon.com, riceviamo $ 30 di cibo tibetano per soli $ 15".
Non solo questo tono era sordo e offensivo, aveva persone che si ribellavano in massa contro il marchio. I clienti sono venuti fuori su Twitter e Facebook per dire quanto fosse orribile, e che non avrebbero mai più acquistato da Groupon (che è una minaccia vuota, ma il marchio può soffrire a breve termine).
Altri esempi includono la campagna "Perfect Body" di Victoria Secret, il download forzato di Apple del nuovo album degli U2 e Match.com che parla delle lentiggini come imperfezioni che qualcuno là fuori amerà.
Tutti questi hanno l'effetto opposto. Dovevano portare nuovi clienti, ma invece ne hanno spaventato di nuovi e hanno costretto gli attuali clienti ad abbandonare il marchio.
Quindi, prima di spendere tempo e denaro per una nuova campagna di acquisizione, assicurati di essere sicuro che farà il lavoro che è destinato a fare.