Aggiungi più impatto alle tue proposte
Ecco un suggerimento per aumentare l'efficacia delle tue proposte. Come con qualsiasi suggerimento rapido, è facile da implementare e difficile da padroneggiare. Tuttavia, tenere presente questo suggerimento durante la progettazione della tua prossima proposta ti aiuterà a rimanere concentrato e renderà la proposta più facile da capire per il tuo potenziale cliente.
Progetta la proposta con il Decision Maker in mente
Hai prospettato in modo efficace e avere un cliente qualificato che è interessato a ottenere una proposta per te. Ti sei assicurato di aver sviluppato un rapporto, di creare fiducia e di aver identificato il maggior numero di esigenze, mentre il tuo prodotto o servizio può rimediare.
Buon lavoro!
Ora è il momento di progettare una proposta che mostri al tuo cliente perché fare affari con te è meglio di qualsiasi altra scelta, inclusa la scelta di non fare nulla. E a meno che la tua proposta non sia "spenta", potresti lottare quando arriverà il momento di chiudere l'accordo.
Uno dei motivi principali per cui le offerte, che sono ben strutturate, ben progettate e gestite pazientemente non falliscono, è che la proposta presentata al cliente è debole. E la più grande debolezza è quando la tua proposta è scritta pensando alla persona sbagliata.
Ogni proposta che crei deve essere scritta per la persona o per le persone che alla fine diranno "sì" o "no". Questo può o non può essere la persona con cui hai lavorato attraverso tutte le fasi del ciclo di vendita del procedimento. È fondamentale scoprire all'inizio del ciclo di vendita chi sarà il decisore finale.
Raccontare di nuovo la tua storia
La maggior parte dei professionisti delle vendite dei rookie utilizza le proposte come mezzo per comunicare al cliente l'investimento di cui avranno bisogno per pagare il proprio prodotto o servizio. Alcuni possono aggiungere ragioni per cui il cliente dovrebbe fare affari con la propria azienda, ma pochissimi elaborano una proposta che può reggersi da sola.
Una proposta ben scritta dettaglia brevemente ogni fase del ciclo di vendita e spiega, ancora una volta, in breve, in che modo un determinato prodotto o servizio risolverà un'esigenza identificata. Non dovrebbero essere una descrizione di te, della tua azienda, del prodotto e del prezzo. Perché? Perché se chi prende le decisioni non è nel pieno del ciclo e non ha "acquistato" per tutte le esigenze identificate e concorda con la soluzione proposta, tutto ciò che faranno è passare alla pagina dei prezzi e confrontarsi con tutti gli altri che vogliono anche presentare Una proposta.
La tua proposta deve ricordare loro le loro pene e perché hanno iniziato a cercare una soluzione in primo luogo. Deve mostrare loro, esattamente, perché stai suggerendo quello che stai suggerendo e in che modo, in particolare, risolverà i loro bisogni, aumenterà la loro produttività, ti farà risparmiare denaro o migliorerà la loro vita.
Se il decisore non è stato con te in ogni fase del percorso, non puoi presumere che lei sappia quali sfide devono affrontare i colleghi e sicuramente non saprai perché sei la scelta migliore per risolvere queste sfide. La tua unica possibilità di consegnare un messaggio influente a un decisore non coinvolto è la tua proposta. Il decisore finale dovrebbe essere in grado di leggere la tua proposta e comprendere appieno quali delle sue sfide di business ti proponi di risolvere, come ti proponi di risolvere la sfida, come la tua soluzione risolverà il problema e perché dovrebbe scegliere te e la tua azienda per risolvi il suo problema
Se la tua proposta fornisce solo una descrizione generale della tua soluzione, torna indietro e aggiungi abbastanza dettagli per permetterti di stare in piedi da sola. Il delicato equilibrio a cui devi impegnarti è fornire informazioni sufficienti a consentire la decisione di prendere una decisione mantenendo la lunghezza della proposta abbastanza breve da non dissuadere nessuno dalla lettura dell'intera proposta.