Per tenere traccia dei loro rapporti con clienti e clienti con un alto patrimonio netto e clienti, molte aziende del settore dei servizi finanziari dispongono di sistemi di gestione dei contatti. Ciò è particolarmente probabile se l'impresa ha segmentato la sua forza vendita e ristretto contatto con tali persone a consulenti finanziari altamente qualificati, specialisti e / o senior investment banker.
Ogni volta che uno di questi rappresentanti dell'azienda ha avuto contatti con il cliente o il potenziale cliente (sia di persona, per telefono, per posta elettronica o per posta), è tenuto a inserire i dettagli di tale contatto nella gestione dei contatti sistema (o CMS, in breve). I motivi di questo monitoraggio includono:
- Valutare questi rappresentanti e stabilire il loro compenso.
- Per garantire che il cliente o il potenziale cliente vengano contattati con frequenza appropriata, non troppo spesso o troppo raramente.
- Per tenere traccia dei risultati di questi contatti, come le risorse finanziarie raccolte, o gli impegni di investment banking vinti.
Come suggerisce il punto finale, gli input in un CMS completo dovrebbero includere note sui risultati di questi contatti, compresi i tipi di metriche che dovrebbero far parte del regime di reporting gestionale dell'impresa. I risultati citati dai professionisti che inseriscono in un CMS devono essere soggetti a conferma indipendente.
Argomento di studio:
Gli alti specialisti del patrimonio netto impiegati dal dipartimento di marketing high net worth in Merrill Lynch, allora noto come Private Advisory Services, avevano uno schema di bonus che era in gran parte formulato, basato sui beni di famiglia raccolti. Nell'elevato valore del CMS di Merrill Lynch, gli specialisti inserirebbero l'ammontare delle attività che un cliente o un potenziale cliente aveva depositato (o promesso di depositare) presso l'impresa, in conformità ai suoi sforzi di marketing. Successivamente, il controllore dei servizi di consulenza privati monitorerebbe l'attività nei conti di tali clienti per confermare se tali depositi avessero effettivamente avuto luogo o no.
Inoltre, le voci nel CMS verrebbero utilizzate per la parte soggettiva dei bonus, per valutare quanto gli specialisti fossero stati attivi nel seguire gli incarichi.
Inoltre, le voci nel CMS sarebbero categorizzate in relazione a specifiche iniziative di marketing, come Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout e sponsorizzazioni di sinfonie o notti dei musei. Questi dati sarebbero anche utilizzati per valutare i rendimenti finanziari da sponsorizzazioni e promozioni.