Attività commerciale

Cold Calling - Uno dei compiti meno apprezzati nelle vendite

La chiamata a freddo porta nuovi contatti

"Freddo" qualsiasi cosa può essere spiacevole come sembra - saltare in qualcosa senza alcun tipo di riscaldamento. Chiamare a freddo significa entrare al telefono con un potenziale cliente senza un'introduzione in un momento in cui la persona che si sta contattando si aspetta di meno. Non c'è da meravigliarsi se ha una reputazione per essere uno dei compiti meno amati nelle vendite.

Che cos'è esattamente la chiamata a freddo?

Chiamare a freddo significa sollecitare potenziali clienti che non si aspettano di parlare con te. Il termine "freddo" si riferisce al fatto che non hai gettato le basi per la tua chiamata. Se chiami potenziali clienti che hanno già mostrato interesse per i tuoi prodotti, come ad esempio qualcuno che ha compilato una cartolina o una richiesta di informazioni sul sito web, si parla di "chiamate a caldo".

Diversi esperti di vendita faranno riferimento sia alle chiamate telefoniche che alle visite fisiche drop-in come chiamate a freddo, ma la maggior parte dei venditori pensa alla chiamata a freddo in termini di telefono. In caso di dubbio, di solito si può presumere che un riferimento alla chiamata a freddo si riferisce a telefonate piuttosto che a visite fisiche.

Le sfide

La chiamata a freddo è emotivamente impegnativa perché ricevere una chiamata di vendita fredda può far emergere il peggio nelle persone. I venditori che si lanciano in una serie di chiamate a freddo possono aspettarsi abusi verbali, potenziali clienti che li bloccano e persino minacce occasionali. L'approccio migliore è ricordarti che non ti stanno rifiutando personalmente. Stanno semplicemente reagendo alla situazione. Lascia che qualsiasi ostilità si stacchi. Disconnettersi e passare al nome successivo nell'elenco.

Un'altra sfida delle chiamate a freddo è entrare in contatto con il decisore invece di rimanere bloccato nella segreteria telefonica e non ricevere mai una chiamata, o parlare con il figlio adolescente di qualcuno che non può autorizzare un acquisto e probabilmente non lascerà un messaggio come ha promesso .

Alcuni venditori business-to-business scoprono che chiamare in anticipo o piuttosto tardi nel giorno aumenta le probabilità di ottenere il vero decisore al telefono dal momento che molti dirigenti lavorano in anticipo o in ritardo e il gatekeeper non sarà lì per deviare il tuo telefonata.

Il momento migliore per i chiamanti freddi business-to-consumer di raggiungere è al di fuori del normale orario di lavoro quando le persone hanno più probabilità di essere a casa. Fai attenzione a rispettare l'ora di cena e l'ora di andare a letto dei bambini, comunque. Dovrai anche essere consapevole delle differenze di orario in diverse località geografiche.

Il freddo è efficace?

I venditori hanno opinioni contrastanti sull'efficacia delle chiamate a freddo. Molti credono che sia il modo più efficiente ed efficace per raggiungere nuovi contatti. Altri ritengono che la chiamata a freddo sia stata eclissata dai numerosi nuovi canali di vendita disponibili oggi come e-mail, social media e marketing di messaggi di testo.

Mentre alcuni esperti di vendita hanno opinioni estremamente positive o negative sul cold calling, la maggior parte accetta il punto di vista pratico secondo cui, a meno che non si abbiano abbastanza lead caldi da altre fonti per riempire completamente la propria pipeline, si dovranno fare almeno alcune chiamate a freddo per recuperare differenza.


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