La parte più importante di qualsiasi chiamata a freddo effettuata sul telefono è i primi quindici secondi. Se non riesci a ottenere l'attenzione e l'attenzione del tuo potenziale cliente durante quel periodo di tempo, allora smetteranno di ascoltarti e le probabilità di ottenere un appuntamento diminuiranno drasticamente. Ecco perché è necessario creare un "gancio", un dispositivo di apertura che attiri l'attenzione di un potenziale cliente e ti dia il tempo di fare la vendita effettiva più tardi nella chiamata.
Una buona dichiarazione di apertura è fondamentale per le chiamate a freddo. Pippa l'interesse dell'ascoltatore e lo fa pensare a te come a qualcuno che può fare qualcosa per lui. Molte prospettive diranno automaticamente "no grazie" e riagganciano non appena si rendono conto che stai cercando di venderle qualcosa. Tuttavia, se riesci a sfondare quella risposta automatica con una dichiarazione di apertura che coinvolge il cervello del potenziale cliente e gli fa riflettere invece di reagire, puoi far sì che la chiamata vada nella giusta direzione.
Gli apri di chiamate fredde di maggior successo includono una domanda. Se chiedi qualcosa al potenziale cliente, tende a mettere in moto la loro mente e fargli pensare alla risposta (o almeno alla domanda!). Idealmente, la domanda di apertura fornirà una ragione per la prospettiva di voler sentire di più. E se conosci il nome del tuo potenziale cliente, fallo in apertura. Dicendo il loro nome, hai già personalizzato la chiamata un po 'e hai detto che almeno sai chi è lui.
Un approccio che spesso funziona bene è l'approccio "a beneficio sorprendente". Ecco un esempio da uno script di cold call del broker immobiliare attuale:
Loro: ciao?
Tu: vorresti risparmiare altri $ 10.000 quest'anno?
Loro: chi è questo?
Tu: Mi chiamo [You] e mostro alla gente come salvare altri $ 10.000; ti piacerebbe imparare come si fa?
Loro: di cosa si tratta?
Tu: Si tratta di risparmiare ulteriori $ 10.000 quest'anno; ti piacerebbe saperne di più?
Loro: è una specie di truffa?
Tu: No, posso mostrarti come risparmiare $ 10.000 in più quest'anno, è quello in cui sono specializzato. Vuoi saperne di più?
Loro: con chi sei?
Tu: io sono con [la tua azienda] e sono specializzato nel mostrare ai clienti come salvare un altro ...
L'idea qui è di avere la prospettiva di permetterti di dirgli di più. Il sorprendente approccio al beneficio utilizzato nell'esempio sopra può essere rischioso perché tende ad essere conflittuale e le prospettive possono trovarlo fastidioso se ti rifiuti di rispondere alle loro domande. Ma a seconda del prodotto e del mercato, può essere un approccio di apertura molto efficace. Puoi anche provare una versione più delicata dell'approccio a beneficio sorprendente (che significa meno resistente a rispondere alla prospettiva) e vedere se funziona meglio per te.
Uno stile diverso di apertura è l'apertura "interrogatorio", che include il nome del potenziale cliente (se lo conosci), il nome della tua società, ciò che vendi e come il tuo prodotto può essere utile al cliente, seguito da una richiesta di permesso di chiedere la prospettiva di alcune domande qualificanti. Un esempio potrebbe assomigliare a questo:
"Sig. Cliente, il mio nome è [il tuo nome], e io sono il tuo rappresentante locale [ciò che vendi]. Ho aiutato molte aziende locali qui [nella tua città] a portare più clienti nei loro negozi. Posso farti alcune domande per vedere come possiamo fare lo stesso per te? "