Attività commerciale

Il modello di vendita Challenger

Un nuovo approccio alle vendite

I modelli e gli approcci di vendita vanno e vengono. Quello che potrebbe essere stato l'approccio di vendita più caldo e più diffuso qualche anno fa è ormai considerato vecchio stile. Questa "breve durata" è causata dalle tendenze del settore, da influenze esterne e dall'economia generale. Nel libro The Challenger Sale, gli autori Matthew Dixon e Brent Adamson presentano un modello che sta per mandare molti altri nell'antichità.

La vendita Challenger

Per anni, i professionisti delle vendite credevano che la chiave del successo nelle vendite fosse la costruzione di relazioni con i loro clienti e prospect. La teoria era solida e basata sulla vecchia convinzione che se ai clienti piace un rappresentante, troveranno un motivo e un modo per acquistare da quel rappresentante. E se a loro non piacesse un rappresentante, avrebbero trovato una ragione e un modo per non comprare da quel rappresentante.

Per la maggior parte, questa logica è vera. Le persone preferiscono acquistare da persone che amano, ma il problema è che i clienti sono occupati, ben informati e hanno troppe opzioni. Inoltre, investire tempo in una relazione è meno efficace quando gli acquirenti non possono più basare una decisione su quanto bene (o non piace) il professionista delle vendite. Gli autori di Challenger Sale suggeriscono che mentre le relazioni sono importanti, il loro modello di vendita in tre parti offre un approccio migliore.

Insegnare

Il modello di vendita Challenger inizia con l'importanza di un rappresentante delle vendite che porta nuove informazioni o un modo diverso di fare le cose ai propri clienti e potenziali clienti. Il pubblico degli acquirenti ha ampie risorse da cui ricavare informazioni e spesso sa molto di più sul tuo prodotto di quanto tu possa credere. Sanno anche, in molti casi, lo stesso riguardo alle offerte dei concorrenti.

Gli acquirenti conoscono i loro affari e le sfide che stanno cercando di superare quando pensano di fare un acquisto. Se un professionista delle vendite si concentra sul motivo per cui questo prodotto è migliore di quello della concorrenza o presume che il cliente sia molto probabilmente inconsapevole dei problemi o delle sfide che questo prodotto risolve; il rappresentante sta sprecando il tempo prezioso del cliente e non porta nulla di nuovo al tavolo delle trattative.

Tuttavia, se il rappresentante informa il cliente di come le comuni sfide del settore sono state risolte con un approccio diverso e le insegna sulle caratteristiche uniche offerte dal suo prodotto o azienda, il cliente considererà il tempo investito come prezioso. Più un rappresentante è prezioso, più è probabile che verrà effettuata una vendita.

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La parte successiva del modello di vendita Challenger è che il professionista delle vendite personalizzi una soluzione per soddisfare le esigenze specifiche di un cliente. Richiede una miscela di creatività e flessibilità nel prodotto o nel servizio offerto.

La parte creativa proviene dal rappresentante di vendita e la flessibilità è qualcosa che un prodotto / servizio ha o non ha. Tuttavia, un prodotto / servizio che a prima vista non sembra avere alcuna flessibilità può comunque essere adattato a un cliente.

La flessibilità potrebbe venire sotto forma di finanziamento personalizzato, ad esempio, o potrebbe richiedere una personalizzazione dell'intero processo di produzione. La chiave per personalizzare una soluzione inizia con il rappresentante con una conoscenza approfondita delle esigenze del cliente.

Prendere il controllo

La parte finale di Challenger Sale è che il professionista delle vendite assuma il controllo del ciclo di vendita. È più comune che insolito per un professionista delle vendite incontrare obiezioni e resistenza da parte di un cliente. Mentre i tradizionali modelli di vendita suggeriscono che ogni obiezione del cliente è trattata e considerata una preoccupazione legittima del cliente, il modello di vendita Challenger insegna che le domande / richieste / obiezioni irragionevoli o irrealistiche dei clienti sono gestite al meglio dal professionista di vendita fermo, autentico e sfidante il cliente a "mantenerlo reale". Questo approccio richiede coraggio, sicurezza e molta abilità: una triplicità di tratti che sono l'invidia di quasi tutti i responsabili delle vendite nel mondo.


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