Il buono, il cattivo e il decisamente brutto
Hai guadagnato il rispetto del top management e ti è stata offerta una promozione nel meraviglioso mondo della gestione delle vendite. Insieme alla promozione arriva un aumento dello stipendio base, la capacità di scegliere e plasmare il team di vendita, aggiunto stress e responsabilità e, come bonus finale, aspettative più alte e poche notti insonni!
Congratulazioni!
Prima di accettare la promozione, ci sono un certo numero di cose che devi considerare e di cui essere consapevole. Mentre le posizioni di gestione delle vendite variano enormemente da una società all'altra, ci sono molti punti in comune, ognuno dei quali può influenzare in qualche misura.
Non è più solo per te
In una posizione di vendita, hai solo te stesso e i tuoi risultati di cui occuparti. Sebbene tu possa essere il più grande giocatore nella storia della società, le prestazioni del tuo collega, buone o cattive, probabilmente non hanno alcun effetto sulle tue entrate. Quante chiamate tu fai dipende da te e se prendere una vacanza o non riguarda solo te.
Non così quando si tratta di gestione. I responsabili delle vendite sono giudicati in base alle prestazioni complessive dell'intero team. Se il team fa bene, i tuoi dirigenti senior sentiranno che stai completando il tuo lavoro in modo efficace. Se la tua squadra non sta facendo bene, è spesso vero il contrario.
Questo crea un problema ovvio e universale per i direttori delle vendite: non importa quanto sia duro un manager e non importa quanto talento possa avere un manager, se la squadra è debole, poco ispirata o semplicemente in difficoltà, il responsabile delle vendite prende il caldo. Una volta che un professionista delle vendite accetta una promozione per la gestione delle vendite, non ha più il pieno controllo del proprio livello di successo. Triste, ma molto vero.
È difficile trovare un buon talento
Uno dei lavori più impegnativi e importanti di cui la maggior parte dei responsabili delle vendite è responsabile è il reclutamento. Dal momento che la maggior parte delle organizzazioni di vendita ha un tasso di rotazione del 15% verso l'alto, il reclutamento è un aspetto che dovrebbe verificarsi in ogni momento. Un manager sa quando un professionista delle vendite della sua squadra non ce la farà e può iniziare a cercare una sostituzione non appena un rappresentante inizia a scendere al di sotto dei livelli minimi di aspettativa. Tuttavia, quello stesso manager di solito non ha alcun avvertimento quando un rappresentante medio o altamente performante può rivolgersi al proprio avviso.
Le aperture di lavoro a sorpresa sono il nemico dei risultati di un team di vendita.
Al di là delle fiere della carriera, dei reclutatori interni ed esterni e delle case aperte, i manager di successo spesso usano la "regola dei 5 piedi". In sostanza, la regola da 5 piedi significa che chiunque venga contattato da un responsabile delle vendite, che mostra promesse o interessi, dovrebbe essere aggiunto a una "pipeline di persone". Questa pipeline dovrebbe sempre essere riempita con potenziali candidati, e ognuno dovrebbe essere contattato frequentemente. Avere una pipeline completa attenua notevolmente gli effetti dei posti vacanti a sorpresa e consente anche di sostituire più rapidamente i rappresentanti terminati.
Un manager, allenatore e terapista
Entrare in gestione con l'idea che il tuo unico compito sarà quello di gestire il tuo team per fornire risultati attesi è un segno di natività o di reclutamento improprio da parte del senior management. La gestione è solo una parte del lavoro di un responsabile vendite. I manager efficaci capiscono che devono essere leader, allenatori, manager e, a volte, terapisti.
Per chiarezza, è importante capire che gestisci i processi, conduci e istruisci le persone. Tutti in un team di vendita sono persone, con le loro competenze, punti di forza, punti deboli, obiettivi, desideri e problemi personali. Cercare di "gestire" le persone è come radunare i gatti. Leading e coaching prendono carattere, abilità, pazienza e rispetto.
I premi
Con la maggior parte delle organizzazioni di vendita, i lavori con il maggiore potenziale di guadagno sono le posizioni di vendita, quindi passare alla gestione delle vendite può essere in qualche modo un taglio di stipendio. Tuttavia, la maggior parte dei direttori delle vendite guadagna uno stipendio di base più alto e un override sulle prestazioni della propria squadra. Migliore è la tua squadra, più guadagnerai. Allenate, gestite, guidate e allenate la vostra squadra in modo che siano tutti dei grandi successi e il vostro conto bancario vi farà sorridere ogni mattina.
Mentre ci sono molti altri premi oltre al reddito, la ricompensa più comunemente apprezzata dai responsabili delle vendite è quando vedono i loro sforzi ripagare per qualcun altro. Aiutare un rappresentante in difficoltà a chiudere un grande affare, superare una paura o aumentare la fiducia in se stessi è una sensazione tremenda. Fare ciò non è solo gratificante nel momento, ma paga dividendi che durano una carriera.