Attività commerciale

Psicologia della vendita di Brian Tracy

prospezione

Brian Tracy sa come vendere. Comprende la psicologia delle vendite, sia dal lato del venditore che dal cliente. Prendendo se stesso da "stracci a ricchezza" attraverso le vendite gli è valso il rispetto dei professionisti delle vendite in tutto il mondo. Ma è la sua capacità di insegnare agli altri come vendere in modo più efficace che gli è valso fama, ricchezza e l'ammirazione di migliaia, se non milioni di professionisti delle vendite.

In questa serie di articoli, Brian Tracy discute i 7 passaggi in un ciclo di vendita, a partire da Prospecting. Questi passaggi sono così efficaci che semplicemente impararli e implementarli può migliorare drasticamente i risultati di vendita di chiunque.

La magia di questi passaggi è che non sono solo molto efficaci nel ciclo di vendita, ma anche nel trovare un lavoro di vendita.

Quando si arriva a questo, qualcuno che sa come prospettare, ma sceglie di non farlo, non è meglio di qualcuno che sa leggere ma non lo fa mai. Quindi, se credi che la prospezione sia un passo importante in ogni processo di vendita e di intervista, continua a leggere.

Prospezione 101

Secondo Tracy, la prospezione è il processo per distinguere tra sospetti e prospettive reali. Suggerisce di cercare uno o più dei 4 tratti del cliente per determinare se qualcuno è o meno un potenziale cliente. Il primo è che hanno un problema che tu o il tuo prodotto potete risolvere. Il secondo è che hanno un bisogno presente, identificato o ancora scoperto che il tuo prodotto potrebbe soddisfare. Terzo, dovresti cercare qualcuno che abbia un obiettivo che il tuo prodotto o servizio può aiutarli a realizzare. Infine, la ricerca è alla ricerca di qualcuno che ha un dolore che il tuo prodotto o servizio può alleviare.

Il processo per trovare prospettive e separare i potenziali clienti dai sospetti può assumere molte forme. Sia che tu scelga le tradizionali chiamate a freddo, il telemarketing, la posta diretta, i blitz delle vendite o qualsiasi altro metodo di prospezione, l'importante è che la prospettiva sia considerata un passaggio fondamentale nella tua carriera di venditore.

La prospezione è anche un primo passo fondamentale nella ricerca di un lavoro. Un errore comune che molti ricercatori cercano di fare sta spendendo il loro tempo ed energia alla ricerca di un lavoro con un'azienda che non ha uno o più dei tratti sopra menzionati. Ad esempio, se un'azienda ha una solida forza vendita che fornisce costantemente risultati, quella società non ha un punto dolente che le sue abilità di vendita potrebbero alleviare.

Fare delle ricerche su un elenco di aziende per le quali sei interessato a vendere ti consente di impiegare un approccio più mirato e professionale alla tua ricerca di lavoro. Sarai anche in grado di qualificare meglio i tuoi "potenziali clienti" e, attraverso la ricerca, identificare alcuni dei loro possibili punti critici, obiettivi aziendali e sfide aziendali.

Le domande sono la chiave

Se vuoi imparare qualcosa, devi fare domande. A meno che qualcuno non inizi a raccontarti casualmente dei suoi dolori, obiettivi, problemi e bisogni aziendali; sarà necessario porre domande mirate per scoprire se l'azienda è o meno una prospettiva.

Ma sapendo come fare domande, quali domande porre e cosa non chiedere è un'abilità che richiede pratica e tempo per padroneggiare. Molte persone in cerca di lavoro e professionisti delle vendite ai debuttanti, che credono nel valore di porre domande, spesso fanno domande troppe o domande che non sono pertinenti alla conversazione. Solo perché puoi pensare a una domanda non significa che dovrebbe essere chiesto.

La tua guida alle domande

Per aiutarti a mantenere le tue domande in pista, concentrati sull'utilizzo di domande per scoprire se la persona con cui stai parlando ha o meno una delle 4 caratteristiche che Tracy suggerisce di renderle una prospettiva. Fai domande sui loro obiettivi e su quali sfide stanno affrontando mentre si sforzano di raggiungere i loro obiettivi. Fai domande su eventuali problemi che hanno nel realizzare qualunque sia il tuo prodotto o servizio è destinato a fare. Chiedete come stanno le loro attuali forze di vendita e cosa guardano quando assumono nuovi professionisti delle vendite.

Le domande su tutto ciò che non ti aiuta a qualificare una persona o un'azienda come potenziale datore di lavoro o cliente dovrebbero essere presentate fino a un ulteriore momento nel ciclo delle vendite o dell'occupazione. Mentre molti sostengono che le domande dovrebbero essere usate presto e spesso nel tentativo di costruire un rapporto, si può finire per costruire un rapporto con qualcuno con cui non si venderà o per cui non si lavorerà. Nulla contro la creazione della rete professionale, ma utilizzando il tempo di vendita per la vendita e il tempo di networking per le reti rende più efficiente l'utilizzo del tempo.

Una parola finale

Molti professionisti delle vendite e persone in cerca di lavoro odiano la prospettiva. Se hanno una prospettiva, la vedono come un "male necessario". Mentre potresti non imparare mai ad amare la prospettiva, realizzerai un incredibile miglioramento nei tuoi sforzi di vendita, nelle ricompense e nella soddisfazione sul lavoro. Brian Tracy ha detto che sono state le vendite a portarlo da "stracci a ricchi" e tutto è iniziato con l'apprendimento della prospettiva.

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