Ogni volta che cambi job di vendita o la tua azienda decide di espandersi, probabilmente ti troverai a guardare un territorio completamente nuovo, con nuovi lead da trovare e sollecitare. Un nuovo territorio significa che stai iniziando la tua pipeline da zero. Non hai la possibilità di tornare a prendere decisioni lente o di colpire i clienti che hai acquistato da te in precedenza; tutti nella tua nuova area sono un vantaggio freddo.
Conosci le tue prospettive
Il primo passo per affrontare quel nuovo territorio è conoscere le tue prospettive. La maggior parte dei territori sono disposti lungo linee geografiche; a seconda delle dimensioni della tua azienda e della natura dei suoi prodotti, il tuo territorio potrebbe essere a poche miglia quadrate intorno al tuo ufficio o potrebbe includere interi paesi. In entrambi i casi, è necessario capire che cosa fa battere gli abitanti. In un certo senso, è come conoscere un nuovo prodotto: una volta che sai cosa è importante per i potenziali clienti nella tua zona, puoi sfruttare i vantaggi giusti per conquistarli.
Spero che il tuo nuovo territorio abbia un elenco o due di piombo per iniziare. In caso contrario, dovrai effettuare alcune ricerche rapide e identificare almeno alcuni lead che potrebbero essere qualificati per acquistare da te o pagare per una lista di lead di tasca propria. La buona notizia di entrare in una nuova area è che ti dà una motivazione perfetta per richiamare quei contatti. Puoi dire loro che sei nuovo in questa zona, che volevi presentarti e conoscere "i vicini" e se possibile, puoi inserire un'offerta speciale o uno sconto come una sorta di regalo introduttivo.
Non smettere di chiamare il freddo troppo presto
Un nuovo territorio significa che farai una grande quantità di chiamate a freddo. Una volta che i frutti delle tue fatiche iniziano a rotolare, è forte la tentazione di ridurre le chiamate a freddo e concentrarsi su tutti quei nuovi appuntamenti che hai impostato. Tuttavia, se cedi a questo impulso, in pochi giorni o settimane ti troverai di nuovo con un oleodotto vuoto, il che significa che rimarrai bloccato da ore ancora più frenetiche di chiamate a freddo. Questo modello di comportamento è comune nelle vendite e conduce al ciclo familiare "festività o carestia", in cui si hanno tonnellate di vendite o vendite.
Un approccio migliore, una volta che hai iniziato a prenotare appuntamenti, è quello di spostare alcuni dei tuoi focus su altre attività, ma di continuare a dedicare un tempo significativo alle chiamate a freddo. Questo può significare sia passare un'ora al giorno a fare telefonate, sia dedicando una mattinata alla settimana a lead a freddo. Finché continuerai a raggiungere nuovi lead nel tuo territorio, la tua pipeline continuerà a scorrere con le vendite.
Tieni organizzato
La parte più difficile di irrompere in un nuovo territorio, soprattutto di grandi dimensioni, non viene sopraffatta. Mantenersi organizzati ti aiuterà a stare al passo con l'azione e ti aiuterà anche a monitorare i tuoi progressi. Imposta un "piano territoriale" che espone quale parte del tuo nuovo territorio dovrai affrontare ogni settimana e mantieni aggiornato il tuo CRM con i tuoi progressi. Ogni vantaggio che raccogli e inserisci nel tuo database è un'opportunità futura, anche se al momento non puoi chiudere quel ruolo.
Un territorio che si estende su una vasta area geografica può farti perdere un sacco di tempo a disposizione da un appuntamento all'altro. Il trucco per ridurre al minimo il tempo di transito è la pianificazione degli appuntamenti nella stessa area per lo stesso giorno. Se si accantonano determinati giorni ogni settimana per diverse parti del proprio territorio, è possibile mantenere la guida (o, peggio, volando intorno) al minimo e avere più tempo per perseguire altre attività di vendita. Se ti ritrovi con un'ora o due tra un appuntamento e l'altro, puoi sempre bussare a qualche porta vicina e raccogliere altri cavi.