Attività commerciale

I modi migliori per migliorare le tue presentazioni di vendita

Hai passato ore a fare telefonate a freddo e sei riuscito a racimolare alcuni appuntamenti per aumentare le vendite. A questo punto, come agisci durante la tua presentazione di vendita determinerà se chiuderai un'altra vendita o se ne andrai in sconfitta.

Alzati per la presentazione delle tue vendite

Dai sempre la tua presentazione in piedi piuttosto che sederti. Quando stai mentre parli, parli da una posizione di forza. Una persona in piedi si sente più energica di una persona seduta, e ciò avverrà nella tua presentazione. È anche più facile parlare forte e chiaro quando sei in piedi, perché stare seduti mette pressione sul diaframma. Infine, stare in piedi ti permette di usare il tuo linguaggio del corpo in tutta la sua estensione - ritmo, gesti, scrittura su una lavagna, ecc. E il linguaggio del corpo è una parte enorme del tuo aspetto e dell'atteggiamento che proietti.

Stabilire un contatto visivo

Il contatto visivo è anche una componente cruciale del linguaggio del corpo. Stabilire regolarmente un contatto visivo con il pubblico mantiene una connessione con quella persona. Se stai facendo una presentazione per più di una persona, getta uno sguardo a ciascuno di essi a turno. Non concentrarti solo sulla persona "più importante" o far sentire escluso il resto dei tuoi ascoltatori. Di solito, vorrai mantenere il contatto visivo per cinque-dieci secondi alla volta prima di passare a una nuova persona.

Rendilo piacevole

Cerca di divertirti con la tua presentazione. Se non ti piace la tua presentazione, chi lo farà? Se ti stai divertendo, quell'energia si presenterà nella tua presentazione e aiuterà anche il tuo pubblico a divertirsi. Inietta un po 'di divertimento nella tua presentazione - qualunque cosa ti aiuti a divertirti. Potrebbe essere una diapositiva divertente, una grande citazione o uno scherzo o due gettati dentro.

Basta essere sicuri di attenersi all'umorismo appropriato per il business. Quindi, prima che inizi la presentazione, pensa a quanto sarà bello se il tuo potenziale cliente decide di inserire un ordine enorme direttamente sul posto. Visualizza te stesso in quella situazione e porta quell'energia mentale nella stanza con te.

Pianifica e pratica, ma non rimanere attaccato al tuo copione

Ogni volta che fai una presentazione, dovresti sapere in anticipo esattamente cosa stai per dire. Fai delle prove, attenendosi esattamente al tuo copione. Ma quando entri nella presentazione vera e propria, preparati a fare un po 'di virata rispetto al tuo copione.

Una presentazione quasi mai va esattamente come previsto. Il tuo ascoltatore potrebbe avere una domanda che non ti aspetti, o potrebbe essere molto interessato a qualcosa di cui hai parlato di passaggio, stimolando a dedicare molti minuti a quell'argomento. Ma in quelle situazioni, non pensare di aver perso tempo preparando in anticipo. Il tuo script ti fornisce un punto di partenza. Senza un punto di partenza, la tua presentazione sarebbe molto più debole.

Rompere lo stampo standard di una presentazione di vendita

E a proposito di sceneggiature, la tradizionale presentazione di vendita, in cui un venditore parla del suo prodotto e il potenziale cliente ascolta, non è il modo migliore di vendere. Qualsiasi presentazione vecchio stile sarà progettata per funzionare bene con una vasta gamma di prospettive. Di conseguenza, non sarà perfetto per QUALSIASI cliente in particolare.

Il primo passo che la maggior parte dei venditori dovrebbe fare per migliorare i propri appuntamenti di vendita è quello di abbandonare il pitch standard. Un tipico passo di vendita inizia con il venditore che descrive la sua azienda e stabilisce il suo ruolo nel settore, compresi eventuali premi o certificazioni che potrebbe avere.

La ragione per cui i venditori iniziano in questo modo è abbastanza logica: vogliono mostrare la prospettiva che la loro azienda è un fornitore legittimo e rispettabile, stabilendo la loro buona fede sin dall'inizio. Sfortunatamente, ciò che la prospettiva sente è "Ora parlerò di me e della mia compagnia per un po '. Guarda, ho delle diapositive. "I primi minuti della presentazione sono quando la prospettiva è in ascolto da vicino, ma se non si riesce a dire qualcosa che gli interessa, inizierà a sintonizzarsi.

Scopri l'interesse del tuo potenziale cliente

Durante il primo appuntamento, la maggior parte dei tuoi potenziali clienti non sentirà un enorme bisogno di cambiamento. Potrebbero essere lievemente interessati a sapere quali opzioni hanno - è per questo che hanno concordato l'appuntamento in primo luogo - ma se non ti piace il loro interesse abbastanza rapidamente, la tua finestra di opportunità si chiuderà.

E se la prospettiva non sta seriamente prendendo in considerazione la possibilità di apportare modifiche, difficilmente sarà interessato a sapere come la tua azienda si accumula rispetto all'azienda X. Quindi, invece di scovare il tuo mazzo PowerPoint standard, prova a proporre un nuovo programma che ruoterà attorno alla tua prospettiva invece che intorno a te. Questo ordine del giorno dovrebbe essere incentrato su una o più questioni che sono significative per la prospettiva. Questi problemi potrebbero essere problemi che sta affrontando o opportunità che vuole cogliere; idealmente, dovresti includere alcuni di ciascuno.

Ad esempio, potresti iniziare dicendo qualcosa del tipo: "Il mio obiettivo per questo incontro è di aiutarti a ridurre i costi di produzione di almeno il 20 percento." Ora hai l'attenzione del potenziale cliente! Quindi puoi porre le domande potenziali sulla sua attuale configurazione di produzione e su cosa vorrebbe cambiare (e mantenere lo stesso). A questo punto, è finalmente giunto il momento di parlare del tuo prodotto, ma in termini di ciò di cui ha bisogno il potenziale cliente.

Ad esempio, se la tua prospettiva ha citato un minor numero di interruzioni della linea di produzione come esigenza più urgente, puoi concentrarti su quell'aspetto del tuo prodotto. Dirigi esattamente al potenziale cliente ciò che vuole e ha bisogno di sentire, dimostrando allo stesso tempo che hai ascoltato e stai rispondendo alle sue risposte.

Come fai a capire quali problemi interesseranno il tuo potenziale cliente? Si potrebbe raccogliere su qualcosa che dice la prospettiva durante la chiamata a freddo. Googling la prospettiva può anche generare alcune più idee; se la tua prospettiva si sta preparando per rispettare la nuova legislazione, ha appena avuto un trimestre da record (nel bene e nel male), sta per aprire un nuovo ufficio all'estero, o sta affrontando altri importanti cambiamenti, puoi probabilmente trovare le informazioni necessarie in linea.

Una terza opzione è quella di parlare con alcuni dei tuoi clienti esistenti che sono simili alla tua prospettiva in termini di dimensioni, settore o tipo di attività. Se diversi clienti che sono tutti simili al tuo potenziale cliente menzionano lo stesso problema, c'è una forte probabilità che il tuo potenziale cliente sia anche preoccupato per quel problema.

Fallo una conversazione

Mentre progetti la tua presentazione, ricorda che l'interazione è la chiave per costruire una presentazione che faccia appello alla prospettiva specifica di fronte a te. Se invece di fare tutto il discorso, porti la prospettiva facendo domande e rispondendo in modo appropriato, puoi affrontare i problemi dell'obiettivo del potenziale cliente senza perdere molto tempo su argomenti che non lo interessano. E più parla la prospettiva, più è probabile che si venda sul tuo prodotto - il che rende molto più facile la chiusura dell'affare.

L'utilizzo di una struttura di presentazione conversazionale non significa che dovresti essere adibito alla pubblicazione. Al contrario, è importante che tu rimanga organizzato e faccia molta ricerca e preparazione in anticipo. Più conosci il potenziale cliente prima del tuo appuntamento, meglio è.

Se hai già un'idea di quali potrebbero essere le esigenze più pressanti del potenziale in relazione al tuo prodotto, puoi portare testimonianze dei clienti, dati di ricerca, persino notizie su come il tuo prodotto soddisferà tali esigenze. Come minimo, dovresti avere un elenco di 20-30 domande preparate in anticipo. Quasi certamente non avrai il tempo di fare tante domande, ma è molto meglio concludere l'appuntamento senza usare tutto il tuo materiale piuttosto che esaurire le cose da dire.

Se utilizzi le diapositive nella tua presentazione, puoi coinvolgere il tuo potenziale cliente facendogli una domanda ogni diapositiva o due - anche se è semplice come, "Hai qualche domanda al riguardo?" Mantenere coinvolta anche la prospettiva gli fa prestare attenzione al tuo materiale. Se la risposta del potenziale cliente a una delle tue domande ti porta in una tangente, vai con esso ... è meglio passare il tempo a parlare di argomenti che interessano la prospettiva invece di dire "Parliamone dopo" e passare alla prossima diapositiva.

Scrivi l'apertura perfetta

Una volta determinato l'argomento o le materie per il tuo appuntamento, inizia a creare alcune frasi che utilizzerai per aprire l'appuntamento chiedendo al potenziale cliente di discutere di quell'argomento. Ad esempio, potreste dire, "Mr. Prospect, molti dei miei clienti stanno lavorando duramente per adeguarsi alla prossima legislazione.

Fortunatamente, sono stato in grado di aiutarli a ridurre in modo significativo la quantità di tempo e denaro che hanno bisogno di spendere per qualificarsi per le nuove regole. Con il tuo permesso, vorrei dirti di più su questo in modo che possiamo vedere se posso essere ugualmente utile per te. "Se la tua ricerca ha avuto successo, la tua prospettiva sarà d'accordo con entusiasmo.

Sonda per ulteriori informazioni

Ora che hai ottenuto l'interesse del potenziale cliente, puoi iniziare a cercare ulteriori informazioni. Fare domande è una parte importante dell'appuntamento per due motivi: in primo luogo, ti aiuta a qualificare il potenziale cliente; e in secondo luogo, ti aiuta a identificare pienamente le esigenze del potenziale cliente, informazioni che puoi utilizzare per mettere a punto il tuo approccio. Aiuta anche a mantenere le tue prospettive coinvolte rendendo l'appuntamento più di una conversazione e meno di una presentazione.

I prossimi passi verso la chiusura

A questo punto, potresti aver impressionato la prospettiva abbastanza da poter ora chiudere la vendita. In processi di vendita più complessi, il passaggio successivo potrebbe essere un altro incontro o potrebbe essere necessario elaborare una proposta formale. In entrambi i casi, se non stai chiudendo la vendita sul posto, assicurati di pianificare le tue prossime attività prima di lasciare l'appuntamento. In altre parole, tu e il potenziale cliente dovresti concordare sulla data e l'ora specifiche in cui parlerai di nuovo. Questo aiuta a mantenere il processo di vendita in pista e andare avanti fino alla chiusura.


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