Forse l'errore più comune del venditore è cercare di vendere il prodotto durante la chiamata iniziale. Quando prendi il telefono e inizi a chiamare a freddo, o entri in un quartiere e inizi a bussare alle porte, l'obiettivo dovrebbe essere quello di prendere un appuntamento con il decisore. Una volta che sei al vero appuntamento, puoi iniziare a lanciare il prodotto ... ma nel tuo primo contatto con i tuoi potenziali clienti, l'unica cosa che dovresti fare è un appuntamento in cui puoi fare la vendita vera.
Dovresti imbatterti nella rara situazione in cui ti capita di chiamare un lead freddo che è disposto a comprare sul posto, quindi congratulazioni! Per tutti gli altri, prova ad usare l'approccio seguente.
Fai la tua ricerca
Più informazioni hai sulla persona che stai chiamando, più è probabile che le richiuda per un appuntamento. A volte tutto ciò che devi fare è un nome e un numero di telefono. In tal caso, ricorda che Google è tuo amico. Anche i siti di social media come Facebook e LinkedIn possono essere grandi risorse. Puoi anche verificare con i tuoi contatti di rete per vedere se conosci qualcuno che conosce il potenziale cliente.
Crea un Apriscatole
Una volta che il tuo potenziale cliente risponde al telefono, hai circa 10-20 secondi per attirare il loro interesse. La maggior parte delle persone entra in modalità di rifiuto automatico non appena si rendono conto che stai cercando di venderle qualcosa. Se riesci a creare un dispositivo di apertura che li sorprenda o li incuriosisca abbastanza, puoi sfondare il filtro di rifiuto e farglielo interessare abbastanza da accettare un appuntamento o almeno ascoltarti.
Scegli un vantaggio
È dove la tua ricerca paga. Più informazioni hai sul potenziale cliente, meglio puoi abbinare il tuo campo alle loro esigenze. Scegli i vantaggi che ritieni più interessanti per il tuo potenziale cliente e fornisci una o due spiegazioni di frase su come il tuo prodotto fornisce quel beneficio. Ad esempio, se si dispone di un elenco di lead che hanno subito il furto di identità, si potrebbe dire: "Il nostro sistema di gestione delle fatture garantisce tranquillità. Ti protegge gestendo in modo sicuro le tue informazioni finanziarie e ti protegge dal furto di identità. "
Assumi l'appuntamento
Ecco dove li chiudi sull'appuntamento. Ci sono diverse scuole di pensiero su come chiudere una chiamata a freddo. Alcuni esperti dicono di dare una scelta di volte: "Preferisci incontrarti martedì alle 10 o mercoledì alle 2?" Altri dicono di scegliere un'ora specifica: "Posso incontrarti lunedì alle 11:30. Funziona per te? "Sperimenta e vedi quale funziona meglio per te. Se la prospettiva dice no, puoi quindi nominare un'altra data e ora piuttosto che assumere che ti stia rifiutando del tutto.
Non arrenderti
Molte prospettive si rifiutano di incontrarti. Non prendere questo atteggiamento a cuore, in quanto potrebbe non avere nulla a che fare con te (per quanto ne sai, quella persona potrebbe semplicemente avere una brutta giornata o forse avere fretta di arrivare a un incontro importante). Spostare il nome del potenziale cliente in un altro elenco e riprovare in pochi giorni o settimane, utilizzando un approccio diverso. La maggior parte degli esperti di vendita dice che dovresti continuare a provare finché il potenziale cliente non dice "no" tre volte.