La prospettiva è il primo passo nel ciclo di vendita, ma ciò non significa che la prima cosa che dovresti fare è prendere le pagine gialle e iniziare a comporre. Avere lead di scarsa qualità può essere peggio di nessun vantaggio dato che finisci per perdere un sacco di tempo a fare telefonate a persone che non possono comprare da te, anche se lo desiderano. Un breve lavoro di pre-prospecting da parte tua ti aiuterà a trovare lead che siano effettivamente compatibili con quello che stai vendendo.
Identificare il signor Prospect
Il primo passo per trovare la prospettiva ideale è definire chi potrebbe essere quella persona mitica. Se hai venduto gli stessi prodotti per un po ', probabilmente hai un'idea di cosa cercare in base ai tuoi clienti preferiti, sia ora che in passato. Tutto quello che devi fare è sederti con una penna e un pezzo di carta (o un computer e il tuo programma di elaborazione testi preferito) e scrivere un elenco delle qualità condivise dai tuoi migliori clienti. Se sei nuovo alle vendite o al particolare prodotto che stai cercando di vendere, potresti aver bisogno di parlare con alcuni dei tuoi colleghi per avere idee.
Ciò potrebbe includere altri venditori, il tuo responsabile delle vendite e anche persone in altri reparti come il servizio clienti o il marketing.
Scegli una strategia
Supponiamo che tu abbia svolto l'esercizio sopraindicato e determinato che il tuo cliente ideale è sposato, sulla soglia dei trentacinque anni, ha un reddito annuale di $ 100.000 o più, possiede la propria casa e ha un lavoro di livello dirigenziale. Ora puoi iniziare a pensare a dove potresti trovare una persona simile. La solita regola con la ricerca di lead davvero buoni, come con la maggior parte degli aspetti delle vendite (o la vita per quella materia), è che devi investire molto tempo o molti soldi per farlo bene.
Investire tempo
Se decidi di investire tempo nell'ottenere lead, questo significa ricerca. Per l'esempio sopra del prospetto perfetto, puoi iniziare identificando i quartieri più ricchi della tua zona. Quindi puoi preparare una lettera di vendita e la posta o consegnarla a mano in quei luoghi. Oppure puoi semplicemente provare ad andare porta a porta. Se le vendite online sono il tuo punto forte, puoi identificare i siti web in cui i potenziali clienti potrebbero incontrarsi, come il sito Web dell'associazione locale dei proprietari di abitazione, e acquistare spazio pubblicitario o pubblicare le tue informazioni sul sito.
Un'altra opzione è quella di diventare un membro di organizzazioni in cui le tue prospettive possono essere trovate: chiese locali, camere di commercio, lo yacht club, la palestra costosa frequentata dai clienti della classe medio-alta, ecc. Ciò ti dà l'opportunità di incontrarti e saluta le prospettive in un ambiente informale. Basta fare attenzione a non diventare troppo invadenti o le tue tattiche si ritorceranno contro. Se vendi B2B, puoi provare ad unirti alla camera di commercio locale o anche a consultare le directory aziendali presso la grande biblioteca più vicina.
Investire denaro
Se preferisci investire denaro per trovare lead, puoi acquistare elenchi di lead esistenti. Fai attenzione a lavorare con un broker di quotazioni stimabile, come Dun e Bradstreet, altrimenti potresti scoprire che hai appena sprecato i tuoi soldi. Puoi anche provare ad acquistare lead direttamente dalla fonte, ad esempio una rivista che i tuoi potenziali clienti probabilmente leggeranno. Infine, puoi acquistare spazio pubblicitario in quelle riviste per farti venire dei potenziali clienti.