Immagina se hai iniziato un ciclo di vendita in ordine inverso. Invece di prospezione e qualifiche, hai chiesto referral e scoperto ulteriori opportunità di vendita. Anche se questo può sembrare folle, la tecnica Backwards Closing, se eseguita correttamente, non è solo uno strumento di vendita efficace, ma di solito è una delle chiusure più prive di stress che tu ei tuoi clienti sperimenterete mai.
Dove tutto inizia
Per funzionare come una rapida revisione, un tipico ciclo di vendita inizia con la ricerca e termina con la richiesta di rinvii. La maggior parte dei venditori lavora molto duramente per passare dal passaggio 1 al passaggio finale e spesso perde una vendita perché non fa un buon lavoro in un solo passaggio o il cliente perde interesse durante un passaggio. Mentre perdere le vendite (o i lavori di vendita per coloro che perseguono una carriera di vendite) è parte delle vendite, cosa succede se hai impiegato un approccio arretrato al tuo ciclo di vendita? In altre parole, cosa succede se hai iniziato un ciclo di vendita chiedendo referenze?
Questo può sembrare un po 'folle per coloro che sono stati in vendita da molto tempo, ma c'è un po' di psicologia dimostrata dietro questo approccio. "Un bisogno umano di base è di essere coerenti con la nostra immagine di sé". In altre parole, se dici qualcosa a qualcuno su di te, allora sarai spinto a dimostrare che la tua affermazione è accurata e riflette chi sei. Ottenere una prospettiva per darti una lista di riferimenti di persone che sa che possono trarre beneficio dal tuo prodotto o servizio, li mette nella posizione di dover sostenere la loro raccomandazione imparando di più e alla fine usando il tuo prodotto.
Ottenere i referral
Camminare nell'ufficio di qualcuno e chiedere referenze ti porterà probabilmente fuori dall'ufficio molto rapidamente. Tuttavia, se dovessi presentare professionalmente te stesso e il tuo prodotto o servizio, valutare il livello di interesse della persona a cui stai presentando, quindi chiedere ad altri professionisti che pensano possano essere interessati a ciò che rappresenti, alle tue possibilità aumentare drammaticamente.
Ciò che la maggior parte degli utenti della tecnica di "chiusura all'indietro" sperimentano è che ritengono che il cliente sia immediatamente messo a suo agio quando si rende conto che non si sta tentando di venderli. Questa rimozione della tensione costringe il cliente a rilassarsi un po 'e ad abbassare la guardia. Se hai intenzione di ottenere un rinvio, molto probabilmente arriverà qualche secondo dopo che il cliente ha abbassato la guardia e prima di avere davvero la possibilità di dare un pensiero più profondo alla tua richiesta.
Fai una domanda di chiusura
Se riesci a ottenere un nome o due, devi seguire il permesso del cliente di usare il loro nome quando ti avvicini alla persona a cui ti hanno indirizzato. Nella maggior parte dei casi, il cliente si bloccherà quando gli verrà fatta questa domanda e, si spera, desidererà saperne di più sul tuo prodotto in modo che possa essere più a suo agio nel darti un referral o scoprire se il tuo prodotto li avvantaggerà in qualche modo. In ogni caso, sappi che se raggiungi questo punto, sei in una posizione di forza.
Ricordando che le persone vogliono essere all'altezza della propria immagine di sé e del modo in cui si presentano, molti clienti che forniscono un rinvio finiscono per acquistare il prodotto. Hanno già dato ai loro amici o soci in affari una raccomandazione dando il loro nome (i) a voi, e sanno che sono spinti a rimanere coerenti con le loro azioni.
Una parte importante di questo stile di vendita è essere consapevoli di acquistare segnali. Le domande che vengono spesso dopo la richiesta di referral devono essere viste come opportunità per dimostrare o almeno discutere i valori del tuo prodotto. Poiché la maggior parte dei clienti è piuttosto abile nell'incontrare professionisti delle vendite, l'uso dello stile arretrato creerà, in molti casi, una certa curiosità nella mente del cliente. Con la curiosità vengono le domande. E le domande stanno comprando segnali sotto mentite spoglie.
Questa "tecnica di chiusura all'indietro" non è per tutti e molto probabilmente si tradurrà in più dinieghi rispetto ai referral reali. Ma le opportunità che si chiudono di solito finiscono per generare vendite aggiuntive quando ti avvicini ai referral. Il beneficio finale per questo stile di chiusura è che ti ricordi sempre una delle Regole d'oro delle vendite: chiedi referenze !!!