Attività commerciale

Approcci per la vendita emotiva

La stragrande maggioranza delle prospettive acquista in base all'emozione, non alla logica. Decidono di comprare perché "sembra giusto", quindi usano la logica per giustificare la decisione a loro stessi. Quindi, quanto più sei bravo a creare una connessione emotiva tra la prospettiva e qualsiasi cosa tu stia vendendo, tanto più facilmente lo troverai per chiudere le vendite.

Benefici di prospettive

Il tuo lavoro come venditore è quello di aiutare i potenziali clienti a vedere i benefici che guadagneranno dal possedere il tuo prodotto. I benefici hanno tutti un gancio emotivo; questo è ciò che li rende diversi dalle funzionalità ed è per questo che sono efficaci per la vendita, mentre recitare una lista di caratteristiche rende solo gli occhi di un prospect glassato. È possibile e dovrebbe iniziare il processo di connessione dei benefici fin dal primo momento del contatto. Questo di solito accade durante una chiamata fredda al potenziale cliente.

Durante la chiamata a freddo, non iniziare a spingere i benefici del tuo prodotto. Invece, inizia parlando dei tuoi benefici. A questo punto il potenziale cliente non sa o si preoccupa del tuo prodotto; il primo passo deve essere mostrare perché sei una fonte affidabile di informazioni. La prospettiva deve crederti prima di credere a quello che hai da dire sul tuo prodotto. Quindi inizia dicendo al tuo potenziale cliente cosa fai, in modo convincente. Non caricare la tua introduzione con la terminologia tecnica. Ricorda, l'obiettivo è quello di connettersi a livello emotivo, non logico.

Ad esempio, se vendi un'assicurazione, la tua introduzione potrebbe essere quella di offrire ai tuoi clienti tranquillità per il futuro.

Determinazione dell'approccio

Esistono due potenziali approcci per la vendita emotiva: l'approccio positivo e l'approccio negativo. L'approccio negativo è molto più comunemente usato dai venditori. Essenzialmente, significa presentare il tuo prodotto come cura o prevenzione per il più grande dolore del potenziale cliente. Un approccio positivo, d'altra parte, presenta il prodotto come qualcosa che farà accadere cose buone in futuro. La maggior parte dei potenziali clienti risponde meglio a un approccio o all'altro, quindi è una buona idea analizzare tempestivamente quale tipo di potenziale cliente si ha.

Il momento migliore per determinare quale approccio utilizzare è nelle prime fasi della presentazione, come parte delle domande di qualifica. È spesso più sicuro iniziare con domande emotivamente positive, poiché è probabile che la tua prospettiva le trovi meno invadenti delle domande negative. Le domande di valutazione positive potrebbero includere: "Dove ti vedi tra un anno? Cosa speri di ottenere da questo incontro? Da quanto tempo stai pensando di fare un acquisto? "E così via. Queste domande toccano le sue emozioni positive legate al prodotto e ti danno un indizio sulle sue aspettative.

Le domande negative suscitano una reazione di paura, quindi alcune prospettive saranno suscettibili nel rispondere a queste domande. Queste domande potrebbero includere: "Qual è il tuo più grande problema in questo momento? Da quanto tempo hai questo problema? Quanto è importante per te risolverlo? "E così via. Puoi vedere che alcune delle domande positive e negative sono abbastanza simili: ad esempio, "Da quanto tempo pensi di fare un acquisto?" E "Da quanto tempo hai avuto il problema?" Sono molto vicine. La differenza è che il primo focalizza su ciò che la prospettiva spera di ottenere, mentre il secondo si concentra su un problema che vuole risolvere.

Il primo suscita speranza, mentre il secondo suscita paura.

Prossimi passi

Una volta che hai compreso le nozioni di base e hai imparato qualcosa sul tuo potenziale cliente, puoi rendere le tue connessioni emotive più specifiche per il potenziale cliente. Ad esempio, se impari che sta prendendo in considerazione l'acquisto di un'assicurazione perché sua moglie è preoccupata di rimanere senza un sostegno finanziario, puoi chiedere qualcosa del tipo "Come pensi che Marie sentirà riguardo a questa opzione politica?" Usando il nome di sua moglie in la connessione con il prodotto, lo rendi molto più reale per lui e inizierà a immaginare cosa accadrà dopo aver comprato da te - il che rende molto più probabile che, in realtà, decida di acquistare.


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