Queste chiusure sono un po 'più complicate da applicare rispetto alle chiusure di base o intermedie. Richiedono più tempo di setup o la volontà di spingere un po 'di più il potenziale cliente. Ma se usati con saggezza, possono siglare l'accordo con potenziali clienti che altrimenti non comprerebbero da te.
Ricorda, se la prospettiva è davvero difficile per te da chiudere, questo è un vantaggio per te a lungo termine ... perché le persone che sono difficili da chiudere sono anche difficili da vendere per i tuoi concorrenti!
Quindi, una volta che riesci a chiudere un cliente difficile, probabilmente rimarranno con te per un po 'di tempo.
The Hero Close
Per questo, siamo in debito con il guru delle vendite Tom Hopkins. Nel suo libro Selling for Dummies, descrive questo come il termine "autorità superiore". È progettato per le vendite business-to-business, anche se suppongo che potresti sviluppare anche una variante per le vendite dei consumatori.
Innanzitutto, identificate un cliente soddisfatto che è anche un membro di successo e ben noto della comunità imprenditoriale. Quando chiami per controllare con quel cliente e assicurati che tutto vada bene con il prodotto, chiedi se è disposto a dire al cliente occasionale quanto è buono il prodotto. Se sembrano esitare, assicurati che non chiederanno il loro aiuto spesso - solo in rare occasioni - e li avvertirai sempre in anticipo quando potresti desiderare il loro aiuto. Se accettano di aiutare, segui con un sentito biglietto di ringraziamento e possibilmente un piccolo regalo.
Quindi la prossima volta che avrai un appuntamento con una prospettiva davvero grande, e dichiareranno la loro obiezione (ad esempio il tempo necessario per apprendere un nuovo sistema), dì qualcosa del tipo:
"Sai, George Smith, il proprietario di Parallux, usa questo stesso prodotto. Ti dispiacerebbe se gli avessi dato una chiamata ora e gli abbiamo chiesto delle sue esperienze con il processo di installazione? Ricordo che aveva una preoccupazione simile prima che iniziasse ad usare il prodotto. "
Quindi chiama il signor Smith, fai una breve presentazione e consegna il telefono al potenziale cliente. (Sapete che il signor Smith sarà lì perché l'avete chiamato subito dopo aver preso l'appuntamento per chiedere, e gli ha dato l'ora esatta.) Se scegliete il cliente giusto "eroe", questa chiusura vi farà perdere i calzini del potenziale cliente.
Chiudi le uve acide
Non per i deboli di cuore, questa chiusura richiede una consegna perfetta o potrebbe ritorcersi contro di te. Ma se lo tiri fuori chiuderà una vendita che altrimenti non accadrà.
Quando il tuo potenziale cliente passa attraverso la tua presentazione in un silenzio cupo (di solito con le braccia incrociate), è un indicatore abbastanza chiaro che non intendono acquistare il prodotto ma non vogliono dirti perché. Forse hanno sentito alcune storie dell'orrore sulla tua azienda. O forse sei entrato con un pezzo di spinaci incastrato tra i denti e hai perso la prospettiva all'istante.
La perseveranza da parte tua ti porterà o un "no" piatto o il famigerato "ci penserò". Prima di arrivare a quel punto, ma dopo che è chiaro che la conversazione è diretta in quel modo, dì qualcosa come:
"Temo di aver sbagliato a venire qui oggi. Mi scuso per aver perso tempo, ma non penso che questo prodotto sia giusto per te. "
Quindi inizia a fare le valigie, scuotere la mano del potenziale cliente e uscire dalla porta. Se hai letto correttamente la persona, strappare il prodotto può farli sobbalzare almeno pensando di acquistarlo. Altrimenti, hai appena buttato via una vendita. Ecco perché questa particolare chiusura non è per il venditore inesperto!