L'utile lordo è la linfa vitale per quei professionisti delle vendite che si prendono cura delle commissioni. Mentre si può ritenere che ogni rappresentante di vendita si preoccupi del profitto, la verità è che la tendenza in crescita in molte società di vendita è quella di non pagare le commissioni dei propri addetti alle vendite.
Indipendentemente da ciò che si può provare sulle posizioni di vendita non commissionate, se non si è in uno di questi incarichi di vendita non commissionati, probabilmente siete molto interessati ai metodi per aumentare il profitto.
Qui ci sono alcuni metodi di costruzione dei profitti testati e collaudati.
Sii sempre d'aiuto
C'è qualcosa di strano che accade quando un professionista delle vendite sposta la propria attenzione dal guadagnare una busta paga salutare ad aiutare i propri clienti. Quando metti i tuoi clienti al primo posto, crei fiducia, rapporti e fedeli clienti per tutta la vita.
Ma non confondere dando via il tuo tempo, i tuoi talenti e prodotti a basso o nessun profitto con l'aiuto. Essere utili spesso significa sfidare i propri clienti quando stanno per commettere un errore. Essere d'aiuto significa anche essere fermi sui propri prezzi poiché sai che un accordo win-lose fa poco per costruire una forte relazione cliente-rappresentante.
Migliora le vendite
Se qualcuno ti chiedesse quale pensi possa essere il modo migliore per un giocatore di golf di migliorare il suo gioco, potresti rispondere con "lavora sempre per migliorare i fondamentali".
E così è con le vendite. Concentrarsi sul mantenere le tue abilità di vendita di base forti, nitide e in continua espansione è un ottimo modo per non solo chiudere più vendite ma anche avere il know-how per aumentare il profitto in quelle vendite.
Aggiungi in vendita
Quelli nelle vendite di auto conoscono un sacco di cose sulle vendite di componenti aggiuntivi. Una volta che un cliente si impegna ad andare avanti con l'acquisto di un nuovo veicolo, vengono offerte garanzie estese, prove di ruggine, copertura assicurativa e una serie di altre opzioni. Nella maggior parte dei casi, queste opzioni aggiuntive sono profittevoli, a volte raggiungono ben oltre il 100% dei margini di profitto!
Il gigante di Internet Amazon conosce anche il valore delle vendite add-on. Amazon offre diversi prodotti a basso prezzo solo come vendite aggiuntive ai clienti che acquistano più di un importo in dollari. Amazon beneficia aumentando i ricavi per vendita e incrementando anche i profitti combinando articoli a basso prezzo con articoli più grandi e riducendo i costi di spedizione.
Quali prodotti o servizi puoi aggiungere alle tue vendite?
Guardia contro una mentalità di merce
Ciò che uccide guadagna più velocemente di qualsiasi altra cosa avviene quando il rappresentante o la società di vendita inizia a vedere il proprio prodotto o servizio come una merce. Una merce è qualcosa a cui i consumatori vedono poco valore e acquisto in base a un'esigenza riconosciuta.
Mentre un professionista delle vendite potrebbe non essere in grado di fare molto su come un marketplace vede un prodotto o servizio, un rappresentante di vendita può (e dovrebbe) fare tutto il possibile per assicurarsi che non vedano mai il proprio prodotto come una merce. Quando ciò accade, il valore di costruzione è quasi impossibile.
Onestà
Potresti trovarlo difficile da credere, ma il modo più potente ed efficace per creare profitti nelle tue offerte è chiedere ai tuoi clienti maggiori profitti. Esatto, chiedi al tuo cliente che sentono di aver guadagnato il diritto di costruire in più punti percentuali di puro profitto.
Potrebbero dire "no", ma sarete sorpresi di quanto spesso un cliente che apprezza gli sforzi profusi dai professionisti delle vendite acconsentirà a pagare un po 'di più per premiare il proprio rappresentante.
E se il tuo cliente dice "no", potresti voler rivedere l'intero ciclo di vendita e vedere se c'erano alcune aree che avresti potuto fornire un servizio ancora migliore e più valore.