Attività commerciale

Ascolto attivo aiuta a guidare le vendite

L'ascolto attivo è una tecnica di comunicazione che aiuta ad aumentare la comprensione e il rapporto tra un oratore e un ascoltatore. Piuttosto che ascoltare passivamente la persona che parla (o non ascolta affatto), l'ascoltatore attivo presta molta attenzione alla scelta delle parole dell'altra persona, al loro tono di voce e al loro linguaggio del corpo (che rappresenta almeno l'80% della comunicazione). L'oratore prende tutti questi componenti e poi ripete all'altoparlante i punti più importanti che l'oratore stava toccando.

L'ascolto attivo è estremamente utile per costruire un rapporto tra l'ascoltatore e l'oratore. Ciò dimostra al relatore che l'altra persona sta veramente prestando attenzione, che è particolarmente importante nel mondo delle vendite. I prospetti sono spesso ignorati o discussi perché l'attenzione è rivolta alla vendita, non alla persona che effettua l'acquisto. Quando i venditori dimostrano di apprezzare le esigenze e le opinioni del potenziale cliente, è molto più facile creare fiducia e garantire che la conversazione porti a un'esperienza vantaggiosa per entrambi.

Questo approccio è anche un modo fondamentale per evitare problemi di comunicazione, perché l'ascoltatore riassume la conversazione, ribadisce i punti chiave e l'oratore ha l'opportunità di correggere tutto ciò che non è stato compreso chiaramente. Concentrarsi sull'altra persona va lontano per evitare di buttare il ciclo delle vendite completamente fuori strada o favorire il risentimento tra il venditore e il potenziale cliente.

Il momento più ovvio per partecipare all'ascolto attivo si svolge durante la fase di "qualificazione e risposta alle obiezioni" del ciclo di vendita. Questo non vuol dire che coloro che cercano di "sigillare l'accordo" dovrebbero chiudere le orecchie o chiudere il cervello durante le altre fasi del processo. Spesso la prospettiva di un venditore offrirà spontaneamente informazioni utili per identificare i propri bisogni e bisogni (e soprattutto le obiezioni).

Chiusura di una vendita

Il venditore stereotipato parla tutto il tempo, ma se è così che vendi, ti perdi opportunità significative. Un consiglio di vendita comunemente sentito è: "Hai due orecchie e una bocca - dovresti usarli in quella proporzione". Dedica il doppio del tempo ad ascoltare come a parlare. Le prospettive lasciano indizi su ciò che pensano e su come si sentono su di te e sui tuoi prodotti o servizi. Ti stanno dicendo cosa gli piace e cosa non piace e cosa è importante per loro. Queste sono esattamente le informazioni che ti servono per chiudere la vendita, quindi non prestando attenzione, dovrai lavorare molto più duramente per effettuare la vendita.

Pratica

Poche persone (e meno venditori) sono naturalmente buoni ascoltatori. Ci vorrà tempo e sforzi per rompere le cattive abitudini di ascolto che hai sviluppato, ma i premi sono ugualmente significativi.

Le tecniche per l'ascolto attivo includono:

  • Assistere l'oratore senza pensare alla propria risposta
  • Annuendo, fissando il contatto visivo o affermando che stai ascoltando
  • Chiedere domande a risposta aperta per ottenere maggiori informazioni
  • Chiarire la tua comprensione con domande specifiche
  • Guardare il linguaggio del corpo per determinare lo stato emotivo dello speaker e il significato sottostante
  • Parafrasando le idee del relatore per essere sicuro di aver capito correttamente

L'uso dell'ascolto attivo con un potenziale cliente realizza due cose. In primo luogo, capirai appieno ciò che ti ha detto il potenziale cliente e potrai utilizzare questi indizi per chiudere con successo la vendita. In secondo luogo, dimostrerai rispetto per il tuo potenziale cliente, il che ti dà una grande spinta nel settore della costruzione di rapporti.

Uno degli ostacoli più comuni al buon ascolto si verifica quando senti qualcosa di interessante e inizia immediatamente a formulare una risposta o a pianificare cosa farai riguardo a ciò che hai appena ascoltato. Naturalmente, mentre stai pensando a ciò che l'altra persona ha detto, stai ora sistemando il resto di ciò che stanno dicendo. Un trucco per mantenere la tua mente sull'altoparlante è di mentalmente eco a quello che stanno dicendo come lo dicono.

Linguaggio del corpo

Quando qualcun altro sta parlando, ascolta con gli occhi e con le orecchie. Il linguaggio del corpo è importante per trasmettere il significato del linguaggio parlato, quindi se ascolti ma non guardi perderai metà del messaggio.

Riassumi e parafrasi

Una volta che l'oratore ha finito di parlare, riassumi brevemente ciò che hanno detto. Ad esempio, potresti dire "Sembra che tu sia felice con il tuo modello attuale, ma vorresti che fosse un po 'più piccolo perché hai un'area di lavoro disponibile limitata." Questo mostra l'oratore che stavi ascoltando, e dà anche loro la possibilità di correggere eventuali incomprensioni immediatamente. Riassumendo il significato del relatore tenderà anche a disegnare più dettagli ("Sì, e mi piacerebbe anche che fosse in rosso ...") che può aiutarti a personalizzare il tuo pitch in modo più efficace.

Rispondendo alle preoccupazioni

Infine, se hai domande o commenti, prova a presentarli in modo non conflittuale, confermando le preoccupazioni del cliente. Ad esempio, se un potenziale cliente dice "Non vedo perché non puoi consegnare entro martedì - è passata un'intera settimana!" Potresti dire qualcosa del tipo: "So che non ricevere subito la consegna è frustrante, ma noi abbiamo un rigoroso controllo di qualità e un processo di ispezione che seguiamo per assicurarci di avere attrezzature di alta qualità. "


Articoli Interessanti
Raccomandato
Strategie per l'elaborazione di una risposta organizzata Le capacità organizzative (definite genericamente come la capacità di allocare in modo efficiente tempo, energia e risorse per raggiungere un obiettivo) sono fondamentali per quasi tutte le posizioni in qualsiasi settore. Che tu sia in un livello di entrata o in un ruolo secondario che supporta gli altri, o in un ruolo più senior nel delegare il lavoro, l'organizzazione è la chiave per destreggiarsi tra più attività o sottotitoli. Ecco
Impara circa il lavoro di un avvocato delle vittime e cosa serve per diventare uno La maggior parte delle persone che scelgono le carriere in giustizia criminale o criminologia lo fanno perché vogliono fare la differenza e aiutare le altre persone. Alcune delle persone più vulnerabili e quelle che hanno più bisogno di aiuto sono vittime di crimini. P
Abilmente usato, un'intervista informativa è una delle fonti più preziose di informazioni professionali. Mentre la conversazione può coprire alcune delle stesse informazioni di base sul sito web di un'azienda, offre opportunità per una visione flessibile all'interno di un campo di lavoro ineguagliato da altre fonti. Co
Le applicazioni di videoconferenza online come Zoom, WebEx, Skype e GoToMeeting sono strumenti eccezionali che consentono a coloro che lavorano a casa di incontrare virtualmente collaboratori e colleghi. Permette di prendere decisioni in tempo reale e di costruire un rapporto personale con i colleghi allo stesso tempo
Suggerimenti per scegliere i brani demo che faranno notare la tua band La buona musica è l'ingrediente cruciale in una buona demo musicale, naturalmente. Ma c'è di più nel mettere insieme una demo piuttosto che caricarla con le tue canzoni preferite. Hai un tempo molto limitato per avere un impatto con la tua demo, quindi scegliere le canzoni giuste per la tua demo è fondamentale. Se
Non è dove hai lavorato, è ciò che puoi fare. In un colloquio comportamentale, dovrai dimostrare le tue conoscenze, abilità e abilità, note collettivamente come competenze, fornendo esempi specifici delle tue esperienze passate. L'intervistatore vuole sapere, non che puoi fare qualcosa, ma che lo hai fatto. Lui