Se i tuoi concorrenti stanno cercando di far crescere nuovi affari, è quasi inevitabile che alcuni di loro inizieranno ad annusare i tuoi clienti, cercando di attirarli via. A meno che non prendiate alcune precauzioni, potreste ritrovarvi a perdere la vostra base di clienti prima ancora di sapere cosa è successo.
Rimani in contatto
Quanto spesso raccogli il telefono e chiami i tuoi clienti esistenti? Quasi certamente non tutte le volte che dovresti. Sì, ci vuole tempo lontano dalle altre attività di vendita, ma pensa ai cinque minuti che passi parlando al tuo miglior cliente come "assicurazione del cliente".
Di norma, più importante è il tuo cliente, più frequenti sono i tuoi check-in, ma non trascurare nessuno dei tuoi clienti. Inoltre, non sei solo limitato a utilizzare il telefono; la posta elettronica e persino la posta ordinaria possono essere ottimi modi per mantenere i contatti.
Aggiungere valore
Quando chiedi a quei clienti, non dire semplicemente ciao. Cerca sempre di trovare un modo per offrire qualcosa di valore. Potrebbe essere un fatto che hai scoperto che è rilevante per il business dei tuoi clienti. Potrebbe essere un articolo di notizie che è apparso recentemente che in qualche modo si riferisce al tuo cliente o un suggerimento che hai trovato su come massimizzare il rendimento che otterrebbero utilizzando il prodotto che hanno già acquistato da te.
Se un cliente inizia a pensare a te come una risorsa preziosa al di là di ciò che il tuo prodotto fa per lui, è molto meno propenso a lasciarti per un concorrente.
Costruisci l'intelligenza
Chiedi ai tuoi clienti di informarti dopo che sono stati contattati da un concorrente. Se hai già un buon rapporto con il cliente, puoi semplicemente richiederlo come favore. Per i clienti nuovi o molto importanti, potresti voler offrire qualche tipo di bonus - come uno sconto sul loro prossimo acquisto o un freemium di qualche tipo.
Una volta che i tuoi clienti sono addestrati a raccontarti di eventuali tentativi di bracconaggio, non solo avrai una migliore possibilità di salvare la relazione, ma avrai un'eccellente opportunità per spiare le strategie dei tuoi concorrenti. Questo ti aiuterà ad anticipare e superare i tentativi futuri.
Diventa una risorsa
Più conosci il tuo prodotto e l'industria o le industrie correlate, più puoi essere prezioso per i tuoi clienti. Incoraggiali a farti delle domande e, se non conosci la risposta, scoprilo. Ciò renderà il tuo rapporto con loro molto più appiccicoso perché anche se sono tentati di abbandonare il tuo prodotto, esiteranno a perderti come fonte di informazioni.
Costruisci la tua base di conoscenze leggendo libri e riviste di settore e estraendo informazioni dai colleghi in ingegneria e dipartimenti di assistenza clienti.
Contrattacco
Se un particolare concorrente si avvicina o ruba i tuoi clienti, è il momento di ribaltarlo. Vai dietro ai clienti di quel concorrente, e probabilmente rischierai di distrarlo dal suo bracconaggio e lo trasformerai invece a difendere i suoi account. Una volta che hai costruito una rete di intelligence con i tuoi clienti, sarai in grado di lanciare attacchi ai concorrenti al primo segnale di bracconaggio; un ottimo modo per fermarli prima che inizino davvero.
Preparati per Price Wars
Quando un concorrente diventa serio sulla creazione di nuovi affari, inizia spesso a far scendere i suoi prezzi a livelli ridicolmente bassi. Dovrai essere pronto a rispondere a tale sottoquotazione il più velocemente possibile. Fornire un valore aggiunto ti aiuterà a gettare le basi e almeno a convincere i tuoi clienti a pensarci due volte prima di saltare la nave.
Quando accade l'inevitabile e un cliente chiama per dire che la società X sta offrendo loro un super prezzo, è necessario avere un elenco di ragioni a portata di mano perché il tuo prodotto è ancora un affare migliore.