La gestione dei venditori è molto diversa dalla gestione degli altri dipendenti e i responsabili delle vendite che passano da vendite esterne potrebbero scoprire che le loro solite tecniche motivazionali semplicemente non funzionano altrettanto bene. Per prima cosa, molti dei trucchi manager utilizzano sono abbastanza simili alle tecniche di vendita che i venditori vedranno attraverso di loro. Per un altro, i venditori tendono ad essere molto fiduciosi e di mentalità indipendente, e non sempre riescono bene a essere gestiti. Se non hai avuto molta fortuna con la gestione del tuo team di vendita, prova a utilizzare alcune di queste strategie.
Concentrarsi sulla formazione
Le vendite sono un campo in cui c'è sempre qualcosa di nuovo da imparare. Gli approcci di vendita che hanno funzionato perfettamente venti o anche dieci anni fa si faranno flop oggi perché gli acquirenti cambiano costantemente le loro preferenze e i livelli di conoscenza. Quindi è importante anche per i venditori più esperti continuare a studiare e sviluppare le loro capacità di vendita. La formazione specifica dell'azienda è altrettanto importante: i venditori non possono avere successo se non capiscono i loro prodotti e come funzionano.
Pianifica One-On-One
L'incontro con ogni venditore su base regolare ti aiuta a tenere traccia di ciò che accade nelle loro teste, che è tanto importante quanto sapere come stanno andando nelle loro attività di vendita. Dare a un venditore infelice l'opportunità di sfogarti può impedirgli di fare qualcosa di drastico, iniziare una faida con un collega o semplicemente lasciare l'azienda. È inoltre possibile ottenere una comprensione più profonda del motivo per cui i numeri di un venditore sono in crescita o in scivolata e sapranno meglio come gestire la situazione. Idealmente, dovresti incontrare ogni membro del tuo team di vendita almeno una volta alla settimana.
Se hai una grande squadra, ciò potrebbe significare programmare ogni giorno brevi riunioni con diversi venditori.
Incentivi artigianali
La maggior parte dei venditori è meglio motivata da due cose: denaro e riconoscimento. Probabilmente sei limitato alla quantità di denaro che puoi fornire, ma non c'è limite alla tua capacità di elogiare le prestazioni forti. Concorsi e competizioni possono migliorare sia le prestazioni che il morale all'interno del team di vendita. E se non puoi permetterti di pagare favolosi premi, puoi distribuire premi che enfatizzano il riconoscimento e danno ai vincitori i loro quindici minuti di fama, almeno all'interno della squadra. Un premio di riconoscimento ben ponderato può essere più motivante che se si consegnasse semplicemente un assegno al vincitore.
Avere un piano
I tuoi venditori sanno quanto devono produrre, ma potrebbero non sapere come arrivarci. E come direttore delle vendite, il tuo compito è far entrare tutti nel team per raggiungere i loro obiettivi. All'inizio del periodo di vendita, incontrarsi con ciascun venditore e redigere insieme un piano di vendita che include mini-obiettivi in diversi punti all'interno del periodo di vendita. Ad esempio, se le tue commissioni di vendita si basano sul rendimento trimestrale, incontrerai i membri del tuo team all'inizio di ogni trimestre e fisserai obiettivi di benchmark per ogni mese o forse ogni due settimane.
A questo punto puoi anche offrire indicazioni su quali attività hanno maggiori probabilità di portare al successo. Poi, quando incontri i tuoi venditori più avanti nel periodo, puoi confrontare i loro attuali numeri di vendita con i benchmark che hai impostato e saprai subito se sono sulla buona strada per raggiungere i loro obiettivi finali. Quando un venditore inizia a perdere trazione, lo saprai molto prima della fine del periodo e avrai una possibilità molto migliore di aiutarlo a correggerlo prima che sia troppo tardi.